کارشناس ارشد فروش و توسعه بازار B2B
(در حوزه کامپاندها و مواد اولیه پلیمری)
ما به دنبال کسی نیستیم که منتظر دریافت یک لیست مشتری بماند، تماس بگیرد و سفارش ثبت کند.
دنبال فردی هستیم که وقتی با یک بازار، محصول یا صنعت جدید روبه‌رو می‌شود، اولین سوال‌هایش این‌ها باشد:
مشتری واقعی این محصول کجاست؟
چه مسئله‌ای از مشتری را می‌توانیم حل کنیم؟
چطور باید به افراد تصمیم‌گیرنده در آن سازمان برسیم؟
و چگونه این فرصت را از یک گفت‌وگوی اولیه به یک فروش پایدار تبدیل کنیم؟
اگر از کشف بازار، ساختن ارتباط از صفر، پیگیری پروژه‌های صنعتی طولانی و تبدیل نیاز مشتری به فرصت تجاری لذت می‌برید، احتمالاً این موقعیت برای شماست.
ماموریت شما در این نقش
ماموریت اصلی شما ایجاد و توسعه بازار محصولات کامپاندینگ شرکت است؛ از شناسایی فرصت و مشتری بالقوه تا شکل‌گیری پروژه، انجام تست و تایید محصول و در نهایت تبدیل آن به فروش واقعی و پایدار.
در این جایگاه، شما مالک فرآیند توسعه کسب‌وکار هستید؛ نه صرفاً انجام‌دهنده بخشی از فرآیند فروش.
چه کارهایی انجام خواهید داد؟
• شناسایی صنایع، کاربردها و مشتریان جدید برای محصولات کامپاندینگ شرکت؛
• ساخت و توسعه بانک هدفمند مشتریان بالقوه، نه صرفاً کار با مشتریان موجود؛
• شناسایی افراد اثرگذار و تصمیم‌گیرنده در سازمان مشتری، از جمله واحدهای خرید، فنی، مهندسی، تحقیق‌وتوسعه و تولید؛
• برقراری ارتباط حرفه‌ای با شرکت‌های صنعتی و توسعه ارتباط تا سطح پروژه و فرصت فروش؛
• شناخت مسئله، کاربرد و نیاز فنی مشتری و کمک به تبدیل آن به یک راه‌حل محصولی قابل ارائه؛
• همکاری نزدیک با واحدهای فنی، تحقیق‌وتوسعه، تولید و فروش برای پاسخ به نیاز بازار؛
• پیگیری فرآیند تست، نمونه‌گیری، اصلاح، تایید فنی و تجاری محصول نزد مشتری؛
• مدیریت فرصت‌های فروش با چرخه‌های چندماهه و حفظ پیگیری تا حصول نتیجه؛
• ایجاد، توسعه و مدیریت Pipeline واقعی از فرصت‌های فروش؛
• تحلیل بازار، رقبا، محصولات، کاربردهای جدید و تغییرات نیاز مشتریان؛
• تبدیل اطلاعات بازار به پیشنهاد مشخص برای توسعه محصول، بازار یا کاربرد جدید؛
• مذاکره تجاری و توسعه رابطه با مشتری با هدف رسیدن به همکاری بلندمدت و تکرارشونده.
فردی که به دنبال او هستیم
برای این نقش، بیش از هر چیز به دنبال یک Business Developer با ذهنیت کارآفرینانه هستیم.
کسی که بتواند در محیطی که همیشه همه پاسخ‌ها از قبل مشخص نیستند حرکت کند، مسئله را کشف کند، راه پیدا کند و برای رسیدن به نتیجه منتظر دستور بعدی نماند.
احتمالاً در این نقش موفق خواهید بود اگر:
حداقل 3 سال تجربه موفق در فروش B2B یا توسعه بازار محصولات صنعتی داشته باشید؛
تجربه واقعی از ایجاد مشتری جدید از صفر داشته باشید، نه اینکه عمده سابقه شما صرفاً مدیریت مشتریان موجود باشد؛
بتوانید نمونه مشخصی از یک مشتری یا پروژه را توضیح دهید که خودتان آن را شناسایی کرده، ارتباط را ساخته و تا مرحله فروش جلو برده‌اید؛
از فروش‌های صنعتی و پروژه‌ای با چرخه چندماهه نمی‌ترسید و می‌توانید یک فرصت خوب را تا رسیدن به نتیجه پیگیری کنید؛
توانایی برقراری ارتباط با چند ذی‌نفع مختلف در یک سازمان صنعتی را دارید؛
بعد از چند تماس بدون نتیجه، چند جلسه ناموفق یا حتی رد شدن نمونه اولیه، انرژی و پیگیری خود را از دست نمی‌دهید؛
توانایی مذاکره، ارائه و ایجاد رابطه حرفه‌ای با مدیران و کارشناسان سازمان‌های صنعتی را دارید؛
نسبت به محصول و مسائل فنی کنجکاو هستید و می‌توانید به اندازه‌ای موضوعات فنی را یاد بگیرید که با کارشناسان فنی مشتری گفت‌وگوی موثر داشته باشید؛
و برای مدیریت منظم فرصت‌ها، پیگیری‌ها و اطلاعات مشتری، رویکرد سیستماتیک دارید.
چه تجربیاتی برای ما امتیاز محسوب می‌شود؟
تجربه فروش یا توسعه بازار در یکی از حوزه‌های زیر مزیت مهمی محسوب می‌شود:
مواد اولیه پلیمری، کامپاند، مستربچ، پلیمرهای مهندسی، افزودنی‌های پلیمری، صنایع خودرو و قطعه‌سازی، لوازم خانگی یا سایر محصولات و مواد اولیه صنعتی.
آشنایی با موادی مانند PP، PA، TPE، TPV و TPO و کاربردهای آن‌ها نیز مزیت محسوب می‌شود.
اما یک نکته برای ما مهم است:
تجربه فروش صنعتی قوی و توانایی واقعی در توسعه بازار، برای ما مهم‌تر از داشتن مدرک تخصصی مهندسی پلیمر است.
اگر فروشنده صنعتی توانمندی هستید و نشان داده‌اید که می‌توانید یک بازار و مشتری جدید ایجاد کنید، ولی هنوز دانش عمیقی در حوزه پلیمر ندارید، همچنان علاقه‌مندیم شما را بشناسیم.
انتظار داریم توان و انگیزه یادگیری سریع مفاهیم فنی این صنعت را داشته باشید.
موفقیت شما در شش ماه اول چه شکلی خواهد بود؟
ماه اول و دوم
محصولات، توانمندی‌ها و محدودیت‌های تولید شرکت را به‌خوبی شناخته‌اید؛ با کاربردهای اصلی محصولات آشنا شده‌اید؛ بازارها و صنایع هدف را تحلیل کرده‌اید و یک نقشه منسجم از مشتریان بالقوه و اولویت‌های بازار ایجاد کرده‌اید.
ماه سوم و چهارم
با مشتریان هدف وارد ارتباط موثر شده‌اید؛ افراد کلیدی و تصمیم‌گیرنده را شناسایی کرده‌اید؛ بخشی از گفت‌وگوها را به پروژه‌های واقعی بررسی، تست یا نمونه‌گیری تبدیل کرده‌اید و Pipeline مشخص و قابل پیگیری از فرصت‌های فروش ساخته‌اید.
ماه پنجم و ششم
بخشی از فرصت‌های باکیفیت ایجادشده را از مرحله مذاکره و تست عبور داده و به سفارش واقعی نزدیک کرده یا تبدیل کرده‌اید و نشان داده‌اید که قادر هستید بازار جدید را به جریان واقعی کسب‌وکار تبدیل کنید.
این موقعیت احتمالاً برای شما مناسب نیست اگر...
اگر ترجیح می‌دهید شرکت مشتریان آماده را در اختیار شما قرار دهد و نقش شما عمدتاً تماس و ثبت سفارش باشد؛
اگر بیشتر تجربه شما در نگهداری مشتریان موجود است و تجربه چندانی در پیدا کردن و ساختن مشتری جدید ندارید؛
اگر از تماس اولیه، مراجعه به مشتری، شبکه‌سازی و ایجاد ارتباط با افراد جدید استقبال نمی‌کنید؛
اگر فروش‌هایی را ترجیح می‌دهید که در چند روز یا چند هفته به نتیجه برسند و پیگیری چندماهه یک پروژه برایتان خسته‌کننده است؛
اگر پس از چند پاسخ منفی یا رد شدن یک نمونه، انگیزه ادامه پیگیری را از دست می‌دهید؛
اگر علاقه‌ای به فهم محصول، کاربرد و مسائل فنی مشتری ندارید؛
یا اگر ترجیح می‌دهید مسئولیت شما به «انجام فعالیت‌های فروش» محدود باشد و نمی‌خواهید نسبت به نتیجه توسعه بازار احساس مالکیت داشته باشید،
این موقعیت احتمالاً انتخاب مناسبی برای شما نخواهد بود.
چرا این نقش متفاوت است؟
این موقعیت برای کسی طراحی شده که نمی‌خواهد فقط یک فروشنده دیگر در یک تیم فروش باشد.
شما فرصت خواهید داشت در شکل‌گیری و توسعه بازار محصولات کامپاند شرکت نقش مستقیم داشته باشید؛ نیاز بازار را به داخل سازمان منتقل کنید؛ در کنار تیم فنی، تولید و تحقیق‌وتوسعه روی فرصت‌های واقعی مشتری کار کنید و اثر فعالیت خود را از کشف یک فرصت تا شکل‌گیری یک مشتری واقعی ببینید.
به زبان ساده:
ما از شما نمی‌خواهیم فقط محصول موجود را بفروشید؛ انتظار داریم به ما کمک کنید بفهمیم کجا، به چه کسی، برای چه کاربردی و با چه راه‌حلی می‌توانیم برنده شویم.
اگر فکر می‌کنید این نقش برای شماست
در کنار رزومه، لطفاً پاسخ کوتاه خود به سوال‌های زیر را نیز ارسال کنید.
1. یک مشتری صنعتی را مثال بزنید که خودتان از صفر شناسایی کرده و به مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید. مشتری را چگونه پیدا کردید، فرآیند تقریباً چقدر طول کشید و نقش شخص شما چه بود؟
2. طولانی‌ترین یا دشوارترین فرصت فروش B2B که شخصاً پیگیری کرده‌اید چه بوده است؟ چه موانعی وجود داشت و چگونه آن را جلو بردید؟
3. در چه صنایع، محصولات یا مواد اولیه‌ای تجربه فروش یا توسعه بازار داشته‌اید؟
4. اگر از ماه آینده مسئول توسعه بازار محصولات کامپاند یک شرکت شوید، برای شناسایی مشتریان هدف در 60 روز اول از کجا شروع می‌کنید؟
در بررسی متقاضیان، پاسخ به این چهار سوال به اندازه خود رزومه برای ما اهمیت دارد.
اگر از ساختن بازار، حل مسئله مشتری و تبدیل یک فرصت مبهم به یک کسب‌وکار واقعی انرژی می‌گیرید، مشتاق آشنایی با شما هستیم.
برای بررسی بهتر و سریع‌تر رزومه‌ها لطفاً به لینک زیر مراجعه نمایید:
https://odoo.danaholding.com/jobs/apply/khrshns-frwsh-twlydy-12