شرح شغل مدیر فروش قیر با تسلط به انواع قیر
مدیر فروش قیر مسئول هدایت و مدیریت تیم فروش، توسعه بازار داخلی و صادراتی، قیمت‌گذاری، مذاکره و انعقاد قرارداد و تحقق اهداف فروش و حاشیه سود شرکت در حوزه قیر است. این نقش نیازمند شناخت فنی کافی از انواع قیر، کاربردها، مشخصات کیفی و استانداردهاست تا بتواند نیاز مشتری را درست تشخیص دهد، محصول مناسب را پیشنهاد دهد و میان واحدهای تولید، کنترل کیفیت، حمل و مالی هماهنگی ایجاد کند.

وظایف و مسئولیت‌های اصلی

مدیریت فروش و توسعه بازار
- تدوین و اجرای استراتژی فروش داخلی و صادراتی قیر بر اساس اهداف شرکت.
- شناسایی بازارهای هدف، مشتریان جدید و فرصت‌های فروش در پروژه‌های راه‌سازی، پیمانکاران، تولیدکنندگان آسفالت، عایق‌کاری، roofing و صنایع مرتبط.
- مدیریت تیم فروش، تعیین اهداف فروش، تقسیم منطقه یا مشتری و پیگیری عملکرد.
- حضور در نمایشگاه‌ها، مزایده‌ها، مناقصات و بورس کالا در صورت فعالیت شرکت.
- تحلیل بازار، رقبا، قیمت‌های داخلی و جهانی، نرخ ارز و روند عرضه و تقاضا.

شناخت فنی انواع قیر و مشاوره فروش
- تسلط بر انواع قیر نفتی و کاربرد هر یک، از جمله قیرهای نفوذی مانند 10/20، 20/30، 40/50، 60/70، 85/100 و 120/150.
- شناخت قیرهای ویسکوزیته مانند VG10، VG20، VG30 و VG40 و قیرهای عملکردی PG.
- شناخت قیر پلیمری SBS و APP، قیر اکسید شده یا دمیده، قیر امولسیون، قیر محلول یا cutback و قیر طبیعی.
- توانایی خواندن برگه مشخصات فنی، TDS، COA و استانداردهای کیفی مانند نفوذپذیری، نقطه نرمی، ویسکوزیته، شکل‌پذیری، حلالیت و نقطه اشتعال.
- تشخیص نیاز مشتری بر اساس اقلیم، نوع پروژه، روش اجرا و مشخصات فنی و پیشنهاد گرید مناسب.
- هماهنگی با واحد کنترل کیفیت و تولید برای تایید مشخصات و پاسخ به سوالات فنی مشتری.

قیمت‌گذاری، مذاکره و قرارداد
- قیمت‌گذاری محصول بر اساس بهای تمام‌شده، نرخ ارز، هزینه حمل، بسته‌بندی، شرایط پرداخت و حاشیه سود هدف.
- مذاکره با مشتریان درباره قیمت، حجم، زمان تحویل، شرایط پرداخت و جریمه تاخیر.
- تهیه و بررسی پیشنهاد فروش، قرارداد و الحاقیه‌ها با هماهنگی واحد حقوقی و مالی.
- مدیریت شرایط پرداخت، اعتبارسنجی مشتری، ضمانت‌نامه و کنترل ریسک وصول مطالبات.
- پیگیری وصول مطالبات و هماهنگی با واحد مالی برای کنترل اعتبار مشتریان.

هماهنگی تولید، حمل و صادرات
- دریافت سفارش، ثبت آن و هماهنگی با تولید برای تامین گرید، بسته‌بندی و زمان تحویل.
- هماهنگی حمل جاده‌ای، ریلی یا دریایی، انتخاب نوع بسته‌بندی مانند فله، بشکه، کیسه جامبو و کنترل مدارک حمل.
- آشنایی با اینکوترمز، اسناد صادراتی، گمرک، بارنامه، بیمه و شرایط تحویل بین‌المللی.
- پیگیری ترخیص، حمل و تحویل به‌موقع و مدیریت شکایات مربوط به تاخیر یا مغایرت.

گزارش‌گیری و تحلیل
- تهیه گزارش‌های دوره‌ای فروش، پیش‌بینی فروش، تحلیل حاشیه سود، سهم بازار و عملکرد تیم.
- استفاده از اکسل و CRM برای تحلیل مشتریان، پیگیری فرصت‌ها و کنترل پیشرفت فروش.
- ارائه گزارش به مدیرعامل یا مدیر بازرگانی و پیشنهاد اقدامات اصلاحی.
- نگهداری سوابق مشتریان، قراردادها و مکاتبات فروش.

رهبری و هماهنگی
- مدیریت، آموزش و ارزیابی تیم فروش و ایجاد انگیزه در آن‌ها.
- هماهنگی با واحدهای تولید، کنترل کیفیت، انبار، حمل، مالی، حقوقی و بازرگانی.
- رعایت محرمانگی اطلاعات مشتریان و قیمت‌ها و امانت‌داری در معاملات.
- رعایت قوانین داخلی، مقررات صادرات و واردات و شفافیت در معاملات.

مهارت‌ها و ویژگی‌های لازم
- تسلط فنی به انواع قیر، مشخصات کیفی و کاربردهای آن.
- تجربه فروش صنعتی یا کالایی و آشنایی با بازار قیر و پروژه‌های راه‌سازی.
- مهارت مذاکره، متقاعدسازی و مدیریت ارتباط با مشتری.
- توانایی تحلیل بازار، قیمت‌گذاری و مدیریت ریسک فروش.
- آشنایی با اکسل، CRM و گزارش‌های مدیریتی.
- تسلط مناسب بر زبان انگلیسی برای مکاتبات و مذاکرات صادراتی.
- توانایی رهبری تیم، سازماندهی و پیگیری.
- شناخت کافی از حمل، بسته‌بندی و اسناد صادراتی.

معیارهای ارزیابی عملکرد
- تحقق حجم و مبلغ فروش و حاشیه سود هدف.
- رشد سهم بازار و جذب مشتریان جدید.
- دقت پیش‌بینی فروش و مدیریت سفارش‌ها.
- سرعت وصول مطالبات و کنترل ریسک اعتباری.
- رضایت مشتری و کیفیت پاسخگویی فنی و فروش.
- عملکرد تیم فروش و رعایت شفافیت و محرمانگی.

حدود وظایف
مدیر فروش قیر معمولاً مسئول سیاست‌گذاری کلان قیمت، تولید یا تایید نهایی کیفیت محصول نیست و این امور با هماهنگی مدیریت ارشد، تولید و کنترل کیفیت انجام می‌شود. همچنین تعهدات خارج از اختیار مالی و قراردادی باید بر اساس سطوح اختیار سازمان و تایید مسئول مربوطه باشد.

نتیجه
مدیر فروش قیر با ترکیب دانش فنی انواع قیر و مهارت مدیریت فروش، نقش کلیدی در فروش سودآور، توسعه بازار و حفظ مشتریان دارد. شناخت دقیق گرید مناسب، قیمت‌گذاری صحیح، مذاکره حرفه‌ای و هماهنگی روان با تولید و حمل، موفقیت این نقش را تعیین می‌کند.