ماموریت و ماهیت این نقش، «رهبر اجرایی و موتور محرک پایپ‌لاین فروش سازمانی» است. این فرد ناظر پشت‌میزنشین تماس‌ها نیست؛ بلکه فروشنده‌ای مشاور، فرصت‌ساز و میدانی است که می‌تواند وارد سازمان‌های کوچک و بزرگ شود، شبکه ارتباطی بسازد، چالش‌های زیرساختی و مسیر تصمیم‌گیری مشتری را درک کند و فرصت‌های تجاری را تا عقد قرارداد نهایی و سودآور هدایت کند.
شرح وظایف:
- توسعه کسب‌وکار و فرصت‌سازی: شناسایی و نفوذ به حساب‌های سازمانی هدف؛ برقراری ارتباط چندلایه و موثر با ذی‌نفعان مختلف (مدیران فناوری، مدیران مالی، مدیران تدارکات و مدیران ارشد)؛ هدایت جلسات فروش مشاوره‌ای برای درک ریشه مسائل و تبدیل آن‌ها به فرصت‌های اجرایی
- هدایت، مربیگری و ساختاردهی تیم فروش: هدف‌گذاری ماهانه و فصلی برای تیم، توزیع هوشمندانه حساب‌ها و پایش فعالیت‌های روزانه کارشناسان؛ مربیگری اعضای تیم در جلسات مذاکره، بستن قراردادها و حل موانع مشتریان؛ نظارت بر توسعه حساب‌های موجود (Cross-sell / Up-sell)
- مدیریت حرفه‌ای چرخه مناقصات و خریدهای دولتی/سازمانی: پایش منظم سامانه تدارکات، آگهی‌ها و استعلام‌های خرید خدمات ICT و ارزیابی اقتصادی شرکت/عدم شرکت در مناقصات؛ هماهنگی میان واحدهای عملیات، مالی و حقوقی برای گردآوری اسناد و ارائه پیشنهاد مالی رقابتی
- مدیریت پایپ‌لاین و پیش‌بینی فروش: استقرار انضباط سخت‌گیرانه در ثبت داده‌ها و مراحل فروش در سامانه CRM؛ ارائه گزارش‌های هفتگی و ماهانه از وضعیت پایپ‌لاین، نرخ‌های تبدیل، ارزش وزنی فرصت‌ها و تحلیل دلایل برد و باخت؛ بازخورددهی منظم به سایر تیم‌ها درباره رفتار رقبا، نیازهای بازار و کیفیت سرنخ‌ها
- حضور فعال در رویدادها و مذاکرات کلیدی: حضور هدفمند در نمایشگاه‌ها و رویدادهای تخصصی IT، رویدادهای B2B و همایش‌های صنعتی
شرایط احراز الزامی:
- حداقل 5 سال تجربه موفق در فروش سازمانی B2B، با تمرکز بر خدمات IT، پروژه‌های شبکه، امنیت، زیرساخت دیتاسنتر یا نرم‌افزارهای سازمانی
- سابقه اثبات‌شده در بستن قراردادهای با ارزش بالا و فروش پروژه‌ای به هلدینگ‌ها و سازمان‌های متوسط و بزرگ
- تجربه عملی و شناخت کامل از قوانین مناقصات، سامانه‌های خرید، مستندسازی اسناد فنی-مالی و فرایندهای تدارکات سازمانی در ایران
- درک مناسب از مفاهیم و اصطلاحات ICT جهت هدایت جلسات کارشناسی اولیه بدون وابستگی دائمی به تیم فنی
- مهارت فوق‌العاده در مذاکره پیشرفته تجاری، حل تعارض و نهایی‌سازی قراردادها
- انضباط فردی بالا، پیگیری خستگی‌ناپذیر و توانایی کار ساختاریافته با سامانه‌های CRM
مزیت محسوب می‌شود:
- داشتن شبکه ارتباطی فعال با مدیران IT و تدارکات در صنایع هدف
- سابقه سرپرستی یا مدیریت تیم‌های فروش B2B و آشنایی با مدیریت اکانت‌های کلیدی
- آشنایی با متدولوژی‌های استاندارد فروش سازمانی