استخدام کارشناس فروش؛ راهنمای جامع ویژه‌ی کارجویان

زمان مطالعه: 9دقیقه

فهرست مطلب

یکی از حوزه‌های شغلی که این روزها، خیلی‌ از آن می‌شنوید، بازاریابی و فروش است. امروزه، خیلی از شرکت‌ها برای فروش محصولات و خدمات خود، نیازمند استخدام کارشناس فروش و بازاریابی هستند. یک شرکت، هر چقدر هم که محصولات و خدمات با کیفیتی داشته باشد، در صورتی که نتواند در حوزه‌ی بازاریابی و فروش، خوب عمل کند، نمی‌تواند به موفقیت برسد.

از آن‌جایی که هدف هر سازمان تجاری، پیدا کردن یا ایجاد مشتری است، بنابراین دو عملکرد اصلی هر سازمان تجاری، عبارتند از: خلاقیت و بازاریابی. دنیای امروز، مملو از محصولات، خدمات و فناوری‌های خلاقانه است.

سازمان‌ها برای اینکه به سوددهی برسند، باید این محصولات، خدمات و فناوری‌ها را به بازار عرضه و تجاری‌سازی کنند.

تعداد آگهی‌های استخدام کارمند فروش، بسیار بالا است و افرادی که در این حوزه تخصص دارند، می‌توانند به راحتی، شغلی با درآمد نسبتا بالا برای خود پیدا کنند. در این مقاله از سری مقالات سایت کاریابی سایت کاریابی جاب ویژن، قصد داریم در رابطه با شرایط استخدام کارمند فروش، مسئولیت‌های شغلی بازاریاب، تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز کارشناس فروش و آینده‌ی شغلی بازاربای صحبت کنیم.

مقدمه‌ای بر بازاریابی و فروش

خیلی‌ها تصور می‌کنند که بازاریابی به معنی فروش است ولی بازاریابی دقیقا به معنی فروش یا تبلیغات نیست. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی مثل روابط عمومی، افزایش فروش، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، تعیین قیمت، توزیع و خیلی فعالیت‌های دیگر است. موفق‌ترین شرکت‌ها در دنیا، روی بازاریابی مشتری-محور تمرکز دارند. این شرکت‌ها، مقادیر زیادی زمان، پول و منابع زیادی را به بررسی زندگی‌های روزمره‌ی مشتریان خود اختصاص می‌دهند و محصولات و خدماتی را برای رفع نیازهای آن‌ها عرصه می‌کنند.

هر استراتژی بازاریابی شامل چهار ستون اصلی است که عبارتند از:

محصول: در بازاریابی در سطح محصول باید به برند، خدمات و بسته‌بندی توجه شود.
قیمت: بازاریابی در بخش قیمت شامل تخفیفات، تعیین قیمت و سیاست‌های پرداخت می‌شود.
مکان: بازاریابی از نظر مکانی شامل بازار، کانال فروش و توزیع است.
ترویج: بازاریابی در سطح ترویج شامل تبلیغات، عمومی‌سازی و نهایتا افزایش فروش است.

بسیاری از سازمان‌های تجاری در هر یک از بخش‌های فوق نیازمند استخدام آنلاین کارشناس فروش هستند. در کسب‌وکارهای کوچک، یک کارشناس فروش می‌تواند همه‌ی این حوزه‌های بازاریابی را به عهده بگیرد. با این حال، هر یک از این چهار حوزه‌ی بازاریابی، نیازمند تخصص و تجربه هستند.

بازار کار کارشناس فروش

با توجه به افزایش رقابت در بازارها و اهمیت روز‌افزون بازاریابی و تبلیغات، شغل کارشناس فروش، روندی رو به رشد دارد. پیشبینی می‌شود که در حد فاصل سال‌های ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۹، میانگین کلی جذب نیروی کار در مشاغل تبلیغات، فروش و بازاریابی در دنیا تا ۶ درصد رشد داشته باشد که ۲ درصد سریع‌تر از رشد بازار کار سایر گروه‌های شغلی است. از آن جایی که شرکت‌ها به دنبال افزارش فروش هستند، نیاز آن‌ها به استخدام کارشناس فروش، روزبه‌روز، بیشتر می‌شود.

وظایف و مسئولیت‌های شغلی کارشناس فروش

سازمان‌ها، اهداف مختلفی را از استخدام کارشناس فروش دنبال می‌کنند. با این حال، بعضی از وظایف کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف، با هم دیگر مشترک هستند. به طور کلی، می‌توان گفت که مسئولیت‌ها و وظایف یک کارشناس فروش عبارتند از:

ایجاد و توسعه‌ی استراتژی‌های فروش برای افزایش رشد کسب‌وکار
تحلیل و ارزیابی قلمروهای فروش برای محصولات و خدمات شرکت
مشارکت در تعیین سیاست‌های فروش شرکت
تعیین بودجه‌های فروش و بازاریابی
تحلیل ترندهای بازار محصولات و خدمات شرکت
مشارکت در رفع مشکلات مشتریان، به ویژه در حوزه‌ی فروش
همکاری با تیم‌های فروش برای توسعه‌ی فرصت‌های فروش
آموزش استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی به تیم‌های فروش
تعیین تاریخ تحویل محصول به مشتریان
تهیه‌ی گزارش‌های فروش برای ارائه به مدیریت شرکت
مذاکره با مشتریان در رابطه با قیمت محصولات و خدمات
مذاکره با دیگر کارشناسان فروش برای پیدا کردن روش‌هایی به منظور افزایش فروش
توسعه‌ی ایده‌های جدید برای حفظ مشتریان کنونی

بعضی از بهترین مشاغل در حوزه‌ی فروش و بازاریابی

همانطور که پیش از این گفتیم، شرکت‌ها در حوزه‌های مختلف بازاریابی نیازمند استخدام کارمند فروش هستند. بنابراین، جایگاه‌های شغلی مختلفی در حوزه‌‌ی بازاریابی تعریف شده است که نیازمند استخدام کارشناس فروش هستند. در این بخش می‌خواهیم مشاغلی را که در آینده، بیشتر بازار کار بازاریابی و فروش را به خودشان اختصاص می‌دهند، صحبت کنیم.

تحلیل‌گر پژوهشی بازار

نیاز به تحلیل‌گران پژوهشی بازار، روز‌به‌روز بیشتر می‌شود. کار تحلیل‌گر پژوهشی بازار این است که در رابطه با وضعیت بازار، تخقیق می‌کند و گزارش‌هایی را آماده می‌سازد. پژوهش‌های انجام شده روی وضعیت بازار، در تعیین استراتژی بازاریابی، اصلی‌ترین نقش را دارند.

تحلیل‌گر بازار، بررسی می‌کند که مشتریان چه چیزی می‌خواهند و حاضرند برای چه چیزی، پول بپردازند. این تحلیل‌گران، داده‌ها و اطلاعات پیچیده را به گزارش‌های قابل درک و تحلیل، تبدیل می‌کنند. پیشبینی می‌شود که جذب تحلیل‌گر بازار، تا سال ۲۰۲۴، حدود ۱۹ درصد رشد داشته باشد.

مدیر بازاریابی

شرایط شغل مدیر بازاریابی، وابستگی زیادی به اندازه‌ی سازمان دارد. ممکن است در شرکت‌های کوچک، مدیر بازاریابی، مسئول هر چهار حوزه‌ی بازاریابی شامل محصول، قیمت، مکان و ترویج باشد. با این حال، در سازمان‌های بزرگ، دپارتمان‌های متفاوتی برای هر یک از این حوزه‌های بازاریابی وجود دارد.

معمولا، مدیران بازاریابی نیازمند تجربه‌ی صنعتی و تجربه‌ی مدیریتی می‌باشند. گفته می‌شود که تا سال ۲۰۲۴، نیاز به جذب مدیر بازاریابی تا ۶ درصد افزایش می‌یابد.

مدیر توسعه‌ی کسب و کار

مدیران توسعه‌ی بازار از تجربه‌ی بازاریابی خود استفاده می‌کنند تا فرصت‌های کسب‌وکار جدیدی برای پیشرفت سازمان، فراهم آورند. آن‌ها دانشی عمیق در رابطه با بازار و رقبا دارند. مدیران توسعه‌ی بازار با دپارتمان‌های فروش و بازاریابی همکاری می‌کنند تا استراتژی‌های رشد و کمپین‌های بازاریابی را برای افزایش سوددهی سازمان، تعیین کنند.

متخصص روابط عمومی

مسئولیت اصلی متخصص روابط عمومی، ایجاد تصویری جذاب از شرکت در ذهن مشتریان است. این کار، شامل مدیریت برند و کمک به شناخته‌شده‌تر شدن هر چه بیشتر شرکت و خدمات آن است.

متخصص روابط عمومی با رسانه‌ها سروکار دارد و با تیم بازاریابی همکاری می‌کند تا به سازمان، هویت بدهد. او از شبکه‌های اجتماعی برای ارزیابی محبوبیت سازمان و دسترسی به بازارهای جدید، استفاده می‌کند. پیشبینی می‌شود که نیاز به مدیر روابط عمومی، تا سال ۲۰۲۴، شش درصد رشد داشته باشد.

تحصیلات مورد نیاز کارشناسان فروش

بازاریابی و فروش، برخلاف چیزی که خیلی‌ها تصور می‌کنند، یک حوزه‌ی کاملا تخصصی است و نیاز بالایی به تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار و … دارد. خود رشته‌ی مدیریت بازرگانی دارای گرایشی به نام بازاریابی است و یکی از شرایط بسیاری از سازمان‌های بزرگ برای استخدام کارشناس فروش، داشتن حداقل مدرک تحصیلی لیسانس مدیریت بازرگانی یا فوق‌لیسانس بازاریابی است.

مهارت‌های مورد نیاز کارشناس فروش

هرچند که داشتن تحصیلات مرتبط با بازاریابی، کمک زیادی به کارشناسان فروش می‌کند ولی بعضی از مشاغل ساده‌ی مرتبط با بازاریابی و فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. بعضی افراد، استعدادی ذاتی در بازاریابی دارند و با تقویت بعضی مهارت‌ها در خودشان می‌توانند به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل شوند. مهم‌ترین مهارت‌هایی که سازمان‌ها در استخدام کارمند فروش به آن‌ها توجه می‌کنند، عبارتند از:

مهارت‌های ارتباطی: داشتن مهارت‌های گفتاری و ارتباطی، شرط اول فعالیت به عنوان یک کارشناس فروش موفق است. یکی از کارهایی که هر کارشناس فروش باید انجام دهد، مذاکره با مشتریان است. برای موفقیت در این کار، کارشناس فروش باید مهارت‌های ارتباطی بسیار خوبی داشته باشد. به علاوه، همکاری با دپارتمان‌های دیگر، نمایندگان فروش و دیگر کارشناسان فروش، نیازمند مهارت‌های ارتباطی قوی است.
مهارت گوش دادن فعالانه: بخشی از فعالیت‌های یک کارشناس فروش، به صورت تلفنی است. بنابراین، گوش دادن فعالانه، اهمیت زیادی برای جایگاه شغلی کارشناس فروش دارد.
مهارت‌های مدیریت زمان: یکی از ضروریات کارشناسی فروش، توانایی مدیریت زمان است. هرچه زمان را بهتر مدیریت کنید، زمان بیشتری برای صحبت کردن با مشتریان دیگر دارید و می‌توانید محصولات یا خدمات بیشتری را به فروش برسانید.
مهارت در سازمان‌دهی: هر چه منظم‌تر باشید و مهارت‌ بیشتری در سازمان‌دهی داشته باشید، می‌توانید مشتریان و پروژه‌های مختلفی را که روی آن‌ها کار می‌کنید، بهتر مدیریت کنید.
مهارت‌های حل مسئله: به عنوان یک کارشناس فروش، باید بدانید که چگونه در وضعیت‌های مختلفی که با آن‌ها مواجه می‌شوید، عمل کنید. شما باید تفکری انتقادی داشته و پذیرش راه حل‌های جدید باشید.

دیجیتال مارکتینگ؛ مهارتی ضروری برای هر کارشناس فروش

امروزه، اکثر کسب و کارها تماما آنلاین شده‌اند یا حداقل، بخشی از فعالیت‌های آن‌ها در فضای مجازی صورت می‌گیرد. بنابراین، یکی از مهم‌ترین پارامترهایی که سازمان‌ها در استخدام کارشناس فروش به آن توجه دارند، مهارت کارجو در دیجیتال مارکتینگ است.

منظور از دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال، به کارگیری استراتژی‌هایی برای بازاریابی در فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی مثل یوتیوب، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و … است. در حال حاضر، دیجیتال مارکتینگ، داغ‌ترین حوزه‌ی بازاریابی است و آشنایی با شبکه‌های اجتماعی و نحوه‌ی بازاریابی در آن‌ها برای هر کارشناس فروش، ضرورت دارد.

یکی از مواردی که شانس استخدام کارشناس فروش را بالا می‌برد، داشتن گواهینمامه‌های معتبر در رابطه با مهارت‌های فروش و دیجیتال مارکتینگ است. برای مشاهده‌ و ثبت نام در کارگاه‌های آموزشی مرتبط با دیجیتال مارکتینگ و فروش و بازاریابی در سایت کاریابی جاب ویژن، به بخش «توانمندتر شو» مراجعه کنید.

مسیر شغلی کارشناس فروش

کارشناسی فروش، از جمله گروه‌های شغلی است که مشاغل بسیار متنوعی را شامل می‌شود. در این گروه شغلی، جای بسیار زیادی برای پیشرفت وجود دارد. بنابراین، هر کسی، در صورت داشتن تحصیلات و مهارت‌های کافی، می‌تواند به سرعت پله‌های ترقی را طی کند و به جایگاه‌های شغلی بهتر برسد. هر کدام از مشاغل مرتبط با فروش و بازاریابی، مسیر شغلی خود را دارند که در اینجا، مسیر شغلی هر کدام از آن‌ها را به تفکیک برای شما شرح می‌دهیم.

مسیر شغلی کارشناس فروش داخلی

مهارت و تجربه، یکی از نیازمندی‌های اصلی برای کارشناسان فروش است. بنابراین، شما باید پس از کسب مدرک تحصیلی مناسب در یکی از رشته‌های مرتبط با فروش و بازاریابی، برای آگهی‌‌های استخدام کارشناس فروش در سطح کارآموزی، رزومه ارسال کنید. دوره‌ی بازاریابی کارشناس فروش، عمدتا شامل بازاریابی تلفنی، نمایندگی فروش و یادگیری دیجیتال مارکتینگ است. این دوره معمولا یک سال طول می‌کشد.

سطح بعدی کارشناس فروش داخلی، نمایندگی توسعه‌ی فروش است. یک نماینده‌ی توسعه‌ی فروش، نهایتا می‌تواند به مدیر حسابداری بخش مشتریان تبدیل شود که وظیفه‌ی اصلی او، عقد قرارداد با مشتریان است. کارشناس فروش پس از طی این مراحل و با درک چگونگی عملکرد تیم‌های فروش می‌تواند به جایگاهی مثل مدیر فروش برسد.

کارشناس فروش میدانی

کارشناس فروش میدانی کسی است که به صورت حضوری با مشتریان گفتگو می‌کند. به لطف ظهور پلتفرم‌های مثل شبکه‌های اجتماعی و امکان ویدئوکنفرانس، نیاز به استخدام کارشناس فروش میدانی کاهش یافته است. از آن‌جایی که کارشناس فروش میدانی، خارج از شرکت کار می‌کند و با سایر اعضا ارتباط چندانی ندارد، امکان پیشرفت زیادی نیز ندارد.

مسیر شغلی توسعه‌ی کسب‌وکار

منظور از توسعه‌ی کسب‌وکار، ایجاد اعتبار بلندمدت برای یک سازمان، نزد مشتریان و در بازارهاست. سطح کارآموزی استخدام کارشناس فروش برای توسعه‌ی کسب‌وکار، نماینده‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار (BDR) است. نماینده‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار، با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و گزارش‌هایی از نیازهای مشتریان، تنظیم می‌نمایند.

مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها

اغلب افرادی که به عنوان نماینده‌ی توسعه‌ی کسب و کار فعالیت می‌گنند، پس از شش تا ۱۸ ماه، به مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها (AE) ارتقاء پیدا می‌کنند. کار اصلی نماینده‌ی توسعه‌ی فروش، ایجاد روابط با مشتریان بالقوه‌ی جدید و گشترش روابط با مشتریان کنونی، رفع موانع بالقوه‌ی فروش و مذاکره برای فروش است. این شغل نیازمند مهارت‌های میان‌فردی بسیار قوی است.

مدیر امور مشتریان

کار مدیر امور مشتریان از زمانی آغاز می‌شود که اولین خرید انجام شود. مدیر امور مشتریان با هر مشتری به صورت جداگانه کار می‌کند تا نیازهایش را درک نماید و یک راهبرد طولانی‌مدت برای فروش محصول به او ایجاد کند. در واقع، مدیر امور مشتریان، پل ارتباطی اصلی شرکت با مشتریان است. یک کارشناس فروش دارای تحصیلات دانشگاهی در رشته‌های مرتبط، با چند سال تجربه در فروش و به عنوان مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها می‌تواند جایگاه شغلی مدیر امور مشتریان را تصاحب کند.

مدیر فروش منطقه‌ای

مدیران فروش و مدیران فروش منطقه‌ای، تیم‌های فروش و توسعه‌ی کسب و کار و گاهی اوقات، مدیران امور مشتریان را مدیریت می‌کنند. این مدیران، اهداف فردی و تیمی را تعیین می‌کنند، داده‌ها را تحلیل می نمایند، کارگاه‌های آموزش فروش را هماهنگ می‌سازند و قلمروهای جغرافیایی فروش را مدیریت می‌نمایند.

مدیر فروش منطقه‌ای ممکن است در جذب افراد و تعدیل نیرو نقش داشته باشد. برای گزینش شدن به عنوان مدیر فروش منطقه‌ای، حداقل، سه سال تجربه‌ی فروش، شامل تجربه‌ی مدیریتی، نیاز دارید. شما باید پیش از این، مدیر رسیدگی به حساب مشتریان را تجربه کرده باشید و با مدیریت بودجه‌ی اندک و تحلیل عملکرد تیم، آشنایی داشته باشید.

مهندس فروش

شغل مهندس فروش، تحت عنوان پشتیبانی پیش‌فروش، مهندس سیستم‌ها یا مشاوره‌ی میدانی نیز شناخته می‌شود. مهندس فروش باید هم دارای دانش فنی در رابطه با محصول یا خدمات و هم دارای مهارت‌های فروش باشد.

معمولا تعداد کسانی که این دو توانایی را با هم دیگر داشته باشند، بسیار کم است. کسی که مهندس فروش باشد، باید به سوالات فنی عمیق در رابطه با محصول پاسخ دهد، با مشتریان صحبت کند تا نیازهای فنی آن‌ها را دریابد و این نیازها را به تیم‌های فروش و مهندسی محصول انتقال دهد.

مدیر بخش فروش

مدیر بخش فروش، با مدیران فروش همکاری می‌کند تا اهداف فروش را تعیین نماید، آینده‌ی فروش را پیشبینی کند، حجم فروش را حفظ نماید و کارشناسان فروش جدید را به خدمت بگیرید.

نقش مدیر بخش فروش نسبت به مدیر فروش، استراتژیک‌تر است. مدیر بخش فروش باید به معاون فروش گزارش دهد و دستورات اجرایی را به مابقی سازمان فروش منتقل کند. مدیر بخش فروش، مسئول عملکرد دپارتمان فروش است. این شغل، یکی از پر درآمدترین مشاغلی است که کارشناسان فروش دارای تحصیلات و تجربه‌ی کافی، می‌توانند به آن برسند.

معاونت فروش

معاون فروش، مسئولیت اصلی رشد کلی و استراتژی سازمان فروش و شرکت را به عهده دارد. معاون فروش باید فرصت‌های شغلی را که باعث تقویت شرکت می‌شوند، شناسایی کند و در استخدام کارمند فروش مشارکت نماید. معاون فروش مسئول تعیین استراتژی تیم مثل تصمیم‌گیری در رابطه با بازارهایی است که شرکت وارد آن‌ها می‌شود.

این شغل بیش از ۱۰ سال تجربه در زمینه‌ی فروش و بازاریابی نیاز دارند. این شغل، پردرآمدترین شغلی است که یک کارشناس فروش می‌تواند به آن برسد و حقوق آن تقریبا دو برابر حقوق دیگر پست‌های مدیریتی در حوزه‌ی فروش و بازاریابی است.

جمع‌بندی

با افزایش رقابت در بازارها و توسعه‌ی پلتفرم‌های تبلیغاتی، اهمیت بازاریابی در رشد و پیشرفت سازمان‌های تجاری، بیش از هر زمان دیگری است. تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی و مهارت‌های میان‌فردی بیشترین اهمیت را برای پیدا کردن شغلی به عنوان کارشناس فروش دارند.

گروه شغلی کارشناس فروش و بازاریابی، شامل مشاغل بسیار متنوعی می باشد و از کارآموزی به عنوان کارآموز فروش شروع می‌شود. کارشناس فروش می‌تواند با طی مراحل مختلف، جایگاه‌های شغلی متنوعی را تجربه کند و نهایتا می‌تواند به یک جایگاه مدیریتی مثل مدیر فروش یا معاونت فروش برسد. برای مشاهده‌ی آگهی‌های استخدام کارشناس فروش، به بخش «فرصت‌های شغلی» در سایت کاریابی جاب ویژن مراجعه کنید.