بررسی سوالات مصاحبه کارشناس فروش + بهترین پاسخ‌ها

یک کارشناس فروش موفق کسی است که در درجه اول بتواند مهارت‌هایش را در جلسه مصاحبه بفروشد! پس بهتر است که خود را برای چنین جلسه مهمی آماده کنید. اما برای این کار در ابتدا باید بدانید که در این قبیل جلسه‌ها چه خبر است و قرار است که چه سوالاتی را از شما بپرسند. در این مقاله، 12 مورد از متداول‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش را به همراه بهترین جواب‌ها به شما ارائه می‌دهیم. در ادامه با ما در جاب ویژن همراه باشید.

جلسه مصاحبه را مانند یک جلسه فروش مهم در نظر بگیرید!

فرصت شغلی کارشناس فروش یکی از مشاغل مهم برای اکثر شرکت‌ها است و با کمی جستجو در فضای وب، به ویژه با مراجعه به سایت کاریابی جاب ویژن می‌توانید صد‌ها آگهی استخدام کارشناس فروش را مشاهده و رزومه کاری‌تان را برایشان ارسال کنید. اگر این مرحله را رد کنید، تازه به مرحله حضور در جلسه مصاحبه و پذیرش نهایی و در نهایت استخدام می‌رسید. برای موفقیت در جلسه مصاحبه، باید با سوالات مصاحبه کارشناس فروش یا پرسش‌های متداول مصاحبه سرپرست فروش آشنا شوید. همچنین بسیاری از کارشناسان جذب و استخدام می‌خواهند بدانند که در مصاحبه نیروی فروش چی بپرسیم.

در مقاله راهنمای استخدام کارشناس فروش در رابطه با بازار کار فروش، بهترین مشاغل در حوزه فروش و تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز صحبت کرده‌ایم و مطالعه آن می‌تواند دید جامع‌تری از این حوزه کاری به شما دهد.

شما فروشنده هستید و باید مهارت‌ها و توانایی‌های فروشتان را در جلسه مصاحبه کاملاً نشان بدهید. بنابراین، پیشنهاد می‌کنیم جلسه مصاحبه را به‌مثابه یک جلسه فروش مهم در نظر بگیرید و از همان بدو ورود مانند یک فروشنده حرفه‌ای و موفق وارد شوید. پیش از نوشتن رزومه کارشناس فروش، حتماً نگاهی به نمونه رزومه کاری در این حوزه بیندازید تا شانس خود را برای دعوت به جلسه مصاحبه شغلی بیشتر کنید.

مطمئناً کسی در مصاحبه فروش پذیرفته می‌شود که فروشنده بهتری باشد و بتواند در عرض 30 الی 60 دقیقه زمان مصاحبه، توانایی‌هایش را به مصاحبه‌کننده بفروشد و قرارداد (استخدام) را نهایی کند. اگر نتوانید مهارت‌ها و توانمندی‌های خود را به شرکت بفروشید، چطور می‌توانید محصولات آن شرکت را با موفقیت به فروش برسانید؟

آشنایی با سوالاتی که در جلسه مصاحبه از شما می‌پرسند هم می‌تواند در این زمینه به شما کمک زیادی کند. برای اینکه در این مسیر پراسترس تا مقصد نهایی که استخدام است در کنار شما باشیم، در ادامه رایج‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش و پاسخ‌های هوشمندانه به آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

1. کمی در مورد خودتان صحبت کنید

احتمالاً این پرسش از اولین سوالات مصاحبه کارشناس فروش است. این سوال به‌ظاهر ساده است، اما می‌تواند از همان ابتدا تأثیر مثبت یا منفی روی مصاحبه‌کننده بگذارد. لزوماً نباید در مورد مسائل خصوصی و زندگی شخصی‌تان صحبت کنید، بلکه لازم است در مورد مسیر شغلی‌تان در زمینه فروش، تجارب قبلی، مهارت‌هایی که دوست دارید کسب کنید و اهداف پیش‌روی خود صحبت کنید. آشنایی با تجارب کارمندان می‌تواند روی مصاحبه‌کننده تأثیر مثبتی بگذارد.پ

مطالب مرتبط: آگهی‌های استخدام کارشناس فروش

2. چرا می‌خواهید به‌عنوان کارشناس فروش استخدام شوید؟

این پرسش یکی از مهم‌ترین و حساس‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش است. پس بهتر است که هوشمندانه‌تر به آن پاسخ دهید. جواب‌های ساده و کوتاهی مانند «چون این شغل را دوست دارم» یا بدتر از آن «چون پول و درآمد خوبی دارد! » اصلاً مناسب نیستند. هر فرد دیگری هم ممکن است همین پاسخ‌ها را بدهد و شما را از سایر کاندیدا‌ها متمایز نمی‌کند.

برای پاسخ هوشمندانه به این سوال بهتر است بر سوابق و تجربیات فروشتان تمرکز کنید و نمونه‌هایی واقعی و عملی از زندگی حرفه‌ای‌تان مثال بزنید. به‌طور مثال، در مورد اولین تجربه فروش و اشتیاق و انگیزه‌ای که پیدا کردید صحبت کنید. حتی می‌توانید با هوشمندی تجربیات قبلی‌تان را با اهداف آینده‌تان گره بزنید و توضیح بدهید که چرا همچنان دوست دارید به‌عنوان کارشناس فروش فعالیت داشته باشید.

3. چرا شغل قبلی‌تان را ترک کردید/ می‌خواهید ترک کنید؟

پرسش در مورد دلیل قطع همکاری با محل کار قبلی یکی از چالش‌برانگیزترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش است. جوابی که به این سوال می‌دهید، اطلاعات زیادی در مورد شخصیت شما به مصاحبه‌کننده می‌دهد.

به‌احتمال‌زیاد دلیل واقعی شما برای استعفا نارضایتی از محیط کار قبلی، رئیس و کارفرما، شغلتان و درآمدتان بوده است. اما این جواب صادقانه می‌تواند تأثیر بدی بر فضای مصاحبه و مصاحبه‌کننده بگذارد. بهتر است ابتدا چند نکته مثبت در مورد محل کار قبلی‌تان و چیز‌هایی که یاد گرفته‌اید بگویید. بعد، می‌توانید فرصت بیشتر و بهتر برای یادگیری و پیشرفت و گسترش تجربیات و مهارت‌هایتان به‌عنوان کارشناس فروش را به‌عنوان دلایل ترک شغل قبلی ذکر کنید.

4. در مورد یکی از تجربه‌های فروشتان صحبت کنید

مصاحبه‌کننده با طرح این سوالات استخدامی می‌خواهد استراتژی و رویکرد شما به فروش و نحوه برخورد با چالش‌ها و مشکلات را بسنجد. پس در مورد تجربه یکی از فروش‌های راحت و ساده‌تان صحبت نکنید و قرارداد فروشی را مثال بزنید که کمی چالش‌برانگیز بوده و نیاز به حل موانع و راهکار‌های هوشمندانه داشته است. در طول صحبت می‌توانید به مهارت‌ها و توانایی‌هایتان در حل مسأله، مدیریت بحران و همین‌طور مهارت کار تیمی اشاره کنید.

5. به نظر شما درصد و پورسانت فروش چطور باید محاسبه شود؟

سیاست و رویه شرکت‌ها برای تعیین سهم فروشنده از سود متفاوت است. برخی شرکت‌ها بخش اعظم را بر مبنای کمیسیون و درصد فروش قرار می‌دهند و حقوق ثابت کمی در نظر می‌گیرند و بعضی دیگر برعکس، صرف‌نظر از تعداد فروش‌هایی که انجام می‌دهید، تمرکز را بر حقوق ثابت می‌گذارند. در پاسخ به این سوال با خودتان و با مصاحبه‌کننده صادق باشید. جواب درستی برای این سوال وجود ندارد و می‌توانید متوجه شوید که آیا سطح توقع و انتظاراتتان از درآمد و حقوق دریافتی با سیاست شرکت همخوانی دارد یا نه.

البته فقط تمرکز را بر خودتان و منافعتان نگذارید و منافع شرکت را هم در نظر بگیرید. اکثر شرکت‌ها به دنبال فروشندگانی هستند که در رشد و توسعه شرکت به آن‌ها کمک کنند، نه کسانی که فقط به فکر کسب درآمد موردنظرشان باشند.

6. انگیزه شما برای فروش چیست؟

این هم یکی دیگر از سوالات حساس و مهم از سوالات مصاحبه کارشناس فروش است که لازم است با دقت به آن پاسخ داده شود. مصاحبه‌کننده با طرح این سوال می‌خواهد بداند چقدر برای نهایی کردن قرارداد فروش انگیزه و اشتیاق دارید. از پاسخ‌های کلی یا مبهم خودداری کنید. این سوال کاملاً شخصی است و لازم است که با توجه به شخصیت و اهدافتان به آن پاسخی صادقانه و هوشمندانه بدهید.

می‌توانید از این فرصت استفاده کنید و موقع جواب دادن روی ویژگی‌های مثبتتان تمرکز کنید. انگیزه شما برای فروش چیست؟ انجام وظیفه، رسیدن به هدف تعیین‌شده، راضی کردن کارفرما یا قرارگرفتن در بین بهترین فروشندگان شهر؟ تنها یک پاسخ درست برای این سوال وجود ندارد؛ اما مراقب باشید جوابی که به این پرسش می‌دهید شخصیت شما به عنوان فروشنده را به‌خوبی نشان می‌دهد.

مطلب مرتبط: نگاهی به مهارت‌ها و شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی

7. آیا مشکلی با بازاریابی تلفنی یا Cold Call دارید؟

بازاریابی تلفنی اگرچه برای خیلی از فروشندگان خوشایند نیست، اما یکی از جنبه‌های مهم و ضروری فروش است. مصاحبه‌کننده با طرح این سوال می‌خواهد در مورد شخصیت شما، برونگرا یا درون‌گرا بودن، میزان سماجت و پشتکار در فروش و همین‌طور نحوه شروع مکالمه با فردی کاملاً غریبه را ارزیابی کند. پیشنهاد می‌کنیم به‌جای پاسخ کوتاه «بله» یا «نه» در مورد تجربیات قبلی‌تان در این مورد صحبت کنید.

8. بزرگ‌ترین نقطه‌ضعف شما چیست؟

خب، به یکی دیگر از چالش‎برانگیزترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش می‌رسیم. مصاحبه‌شونده موفق کسی است که چنین سوال حساسی را به‌عنوان فرصتی برای تبدیل نقطه‌ضعف به نقطه قوت ببیند. این سوال یکی از رایج‌ترین پرسش‌هاست و پاسخ‌های تکراری و کلیشه‌ای زیادی هم برای آن وجود دارد. به‌طور مثال این جواب تکراری که «نقطه‌ضعف من این است که تا زمانی که معامله را تمام نکنم تسلیم نمی‌شوم» اصلاً پاسخ صادقانه و هوشمندانه‌ای نیست. بهترین پاسخ این است که واقعاً در مورد یکی از نقطه‌ضعف‌هایتان صحبت کنید!

ماننداً این که قبلاً موقع فروش زیاد صحبت می‌کردید، زود دچار استرس می‌شوید یا انجام هم‌زمان چند کار باعث حواس‌پرتی‌تان می‌شود. اما بعد در این مورد صحبت کنید که چطور تلاش کردید/می‌کنید این نقطه‌ضعف را از بین ببرید. چنین جوابی به مصاحبه‌کننده نشان می‌دهد که باصداقت پاسخ دادید، به‌خوبی نقطه‌ضعف‌هایتان را می‌شناسید و برای تقویت ضعف‌هایتان تلاش می‌کنید.

9. چطور با جوابِ «نه» شنیدن کنار می‌آیید؟

درست است که هر فروشنده‌ای دوست دارید همیشه در امر فروش موفق باشد؛ اما رد شدن و جواب نه شنیدن هم بخشی جدایی‌ناپذیر از فرآیند فروش است. حتی بهترین و مشهورترین فروشندگان دنیا هم بار‌ها و بار‌ها با جوابِ نه روبرو شده‌اند.

هیچ‌کس از جوابِ رد شنیدن خوشش نمی‌آید؛ اما مصاحبه‌کننده با این سوال می‌خواهد بداند آیا شما تحمل و توانایی قرارگیری در چنین موقعیت ناخوشایندی را دارید؟ آیا می‌توانید بار‌ها و بار‌ها جواب رد بشنوید و همچنان با پشتکار و انگیزه به تلاشتان ادامه دهید؟ برای این‌که هوشمندانه به این سوال جواب بدهید، سعی کنید صادق و روراست باشید. اما بیش‌ازحد خودتان را حساس و زودرنج نشان ندهید! به‌طور مثال می‌توانید این‌گونه پاسخ بدهید:

از دست دادن فروش یا معامله خیلی ناامیدکننده است. اما اگر بخواهی در کار فروش موفق باشی، نباید این نه شنیدن‌ها را به مسأله شخصی تبدیل کنی. من در این مواقع سعی می‌کنم از مشتری دلیل نه گفتنش را بپرسم و سعی کنم با استفاده از این تجربه و تقویت مهارت‌هایم در موارد فروش بعدی موفق بشوم.

10. این خودکار را به من بفروش!

این سوال شاید یکی از معروف‌ترین و تکراری‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش باشد و هنوز هم ممکن است این سوال و مشابه آن را از شما بپرسند. مصاحبه‌گر با این سوال می‌خواهد تاکتیک‌ها و آمادگی شما برای فروش و توانایی فروش چیز‌های مختلف (مانند یک خودکارِ ساده) را ارزیابی کند.

پس خجالت را کنار بگذارید، خودکار را بگیرید و این موقعیت را به فرصتی برای نمایش توانایی‌ها و مهارت‌های فروشتان تبدیل کنید. بهترین استراتژی برای پاسخ به این سوال این است: خودکار را نفروشید؛ مزایا و منافع خرید خودکار را بفروشید! به‌طور مثال می‌توانید بگویید این خودکار تا 3 سال گارانتی دارد و با ردیف کردن مزایای خودکار به خریدار (مصاحبه‌کننده) بقبولانید که به خرید این خودکار نیاز دارد!

11. آیا خودتان را فروشنده خوبی می‌دانید؟ چرا؟

مطمئناً جواب همه به این سوال مثبت است. اما هدف اصلی مصاحبه‌کننده بررسی و ارزیابی معیار‌ها و ویژگی‌های شما برای یک فروشنده موفق است. اگر در مورد معیار‌هایتان مردد هستید، بهتر است از قبل کمی تحقیق کنید و حتی سری به وب‌سایت شرکت بزنید تا پاسختان همسو و هم‌راستا با ارزش‌های شرکت باشد.

12. آیا سوالی دارید؟

ممکن در انتهای جلسه فرد مصاحبه‌کننده از شما بپرسد آیا سوالی دارید یا خیر و اکثر مصاحبه‌شونده‌ها می‌گویند: نه! فراموش نکنید که مصاحبه خیابانی دوطرفه است و همان‌طور که شرکت قرار است شما را بشناسد شما هم این فرصت را دارید که محل کار آینده‌تان را بشناسید و ارزیابی کنید. در ضمن، سوال پرسیدن از مصاحبه‌کننده میزان اشتیاق و انگیزه شما برای کار در آن شرکت را هم نشان می‌دهد. پیشنهاد می‌کنیم قبل از حضور در جلسه در مورد سوالاتی که می‌خواهید بپرسید فکر کنید و سعی کنید حتی پرسش‌هایتان هم هوشمندانه باشد.

در ادامه باهم چند نمونه سوال پیشنهادی را مرور می‌کنیم:

• ساعات و روز‌های کاری معمول در این شرکت چگونه است؟
• لطفاً در مورد جزئیات و شرح وظایف این موقعیت شغلی توضیح بدهید.
• آیا این موقعیت شغلی نیاز به سفر‌های کاری هم دارد؟
• اهداف فروش شرکت در 5 سال آینده چیست؟
• درصد فروش برای کارشناس فروش چطور محاسبه می‌شود؟
• چند فروشنده دیگر در این شرکت مشغول به کار هستند؟
• برای تشویق و انگیزه دادن به فروشندگان برای فروش بیشتر چه اقداماتی انجام می‌دهید؟

جمع‌بندی

در این مقاله به بررسی رایج‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش و پاسخ‌های هوشمندانه به آن‌ها پرداختیم. امیدواریم آشنایی با این پرسش‌ها به شما کمک کند که با اعتمادبه‌نفس بیشتری در جلسه مصاحبه حاضر شوید و با موفقیت این مرحله را پشت سر بگذارید و به مرحله شیرینِ استخدام برسید!

شما چه تجربه‌ای از پاسخ به سوالات مصاحبه کارشناس فروش دارید؟ راهکار و استراتژی شما برای موفقیت در مصاحبه چیست؟ به نظرتان چه پرسش‌های مهم دیگری ممکن است در جلسه مصاحبه پرسیده شود؟ نظرات و تجربیات خودتان را با ما در میان بگذارید.

منبع: thebalancecareers