12 سوال رایج در جلسه مصاحبه کارشناس فروش + بهترین پاسخ‌ها!
کارشناس فروشِ موفق کسی است که در درجه اول بتواند مهارت‌هایش را در جلسه مصاحبه بفروشد! پس بهتر است حسابی خود را برای چنین جلسه حساس و مهمی آماده کنید؛ اما برای این کار ابتدا باید بدانید در این قبیل جلسه‌ها چه خبر است و چه سوالاتی از شما قرار است بپرسند! در این مقاله 12 سؤال متداول در جلسه مصاحبه استخدام کارشناس فروش را به همراه بهترین جواب‌ها به شما ارائه می‌کنیم. در ادامه با ما در جاب ویژن همراه باشید.
جلسه مصاحبه را مثل یک جلسه فروش مهم در نظر بگیرید!
موقعیت شغلی کارشناس فروش یکی از مشاغل مهم و حیاتی برای اکثر شرکت‌هاست و با کمی جستجو در فضای وب به ویژه مراجعه به سایت کاریابی جاب ویژن میتوانید ده‌ها و صدها آگهی استخدام کارشناس فروش را مشاهده و رزومه کاری‌تان را برایشان ارسال کنید. اگر این مرحله را رد کنید تازه به خوان اصلی یعنی حضور در جلسه مصاحبه و پذیرش نهایی و درنهایت استخدام می‌رسید. در مقاله راهنمای استخدام کارشناس فروش در رابطه با بازار کار فروش، بهترین مشاغل در حوزه فروش و تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز صحبت کرده‌ایم و مطالعه آن می‌تواند دید جامع‌ترین از این حوزه کاری به شما بدهد.
شما فروشنده هستید و باید مهارت‌ها و توانایی‌های فروشتان را در جلسه مصاحبه کاملاً نشان بدهید. بنابراین، پیشنهاد می‌کنیم جلسه مصاحبه را به‌مثابه یک جلسه فروش مهم در نظر بگیرید و از همان بدو ورود مثل یک فروشنده حرفهای و موفق وارد شوید.
مطمئناً کسی در مصاحبه فروش پذیرفته می‌شود که فروشنده بهتری باشد و بتواند در عرض 30 الی 60 دقیقه زمان مصاحبه، توانایی‌هایش را به مصاحبهکننده بفروشد و قرارداد (استخدام) را نهایی کند. اگر نتوانید مهارت‌ها و توانمندی‌های خود را به شرکت بفروشید چطور میتوانید محصولات آن شرکت را با موفقیت به فروش برسانید؟
پس اگر برای هماهنگی جلسه مصاحبه با شما تماس گرفتند تا روز مصاحبه از هر فرصتی استفاده کنید و در مورد شرکت تحقیق کنید. به وب‌سایتشان سر بزنید، زمینه‌های مختلف فعالیتشان را بررسی کنید و سعی کنید حسابی این مشتری مهمتان را بشناسید. در مورد روند جلسه هم بهتر است فکر کنید و سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید و خود را برای هر موقعیت و شرایطی آماده کنید.
مطالب مرتبط: آگهی‌های استخدام کارشناس فروش
آشنایی با سؤالاتی که در جلسه مصاحبه از شما می‌پرسند هم می‌تواند در این زمینه به شما کمک زیادی بکند. برای اینکه در این مسیر پراسترس تا مقصد نهایی که استخدام است در کنار شما باشیم در ادامه مورد از سؤالات رایج در جلسات مصاحبه استخدام کارشناس فروش و پاسخ‌های هوشمندانه به آنها را باهم بررسی می‌کنیم.
1. کمی در مورد خودتان صحبت کنید
احتمالاً این اولین سؤالی است که در مصاحبه استخدام کارشناس فروش و همین‌طور سایر مشاغل از شما می‌پرسند. این سؤال به‌ظاهر ساده است اما می‌تواند از همان ابتدا تأثیر مثبت یا منفی روی مصاحبهکننده بگذارد. هدف از این سؤال نیست که واقعاً در مورد مسائل خصوصی و زندگی شخصی‌تان صحبت کنید؛ بلکه لازم است در مورد مسیر حرفهای و شغلی‌تان در زمینه فروش، تجارب قبلی، مهارت‌هایی که دوست دارید کسب کنید و اهداف پیش‌رو صحبت کنید.
2. چرا می‌خواهید به‌عنوان کارشناس فروش استخدام شوید؟
این پرسش یکی از مهم‌ترین و حساس‌ترین سؤالات مربوط به مصاحبه استخدام کارشناس فروش است؛ پس بهتر است هوشمندانه‌تر به آن پاسخ دهید. جواب‌های ساده و کوتاهی مثل «چون این شغل را دوست دارم» یا بدتر از آن «چون پول و درآمد خوبی دارد!» اصلاً مناسب نیستند؛ چون خیلی عمومی هستند، هر فرد دیگری هم ممکن است همین پاسخ‌ها را بدهد و شما را از سایر کاندیداها متمایز نمی‌کند.
برای پاسخ هوشمندانه به این سؤال بهتر است بر سوابق و تجربیات فروشتان تمرکز کنید و نمونه‌هایی واقعی و عملی از زندگی حرفه‌ای‌تان مثال بزنید. به‌طور مثال در مورد اولین تجربه فروش و اشتیاق و انگیزه‌ای که پیدا کردید صحبت کنید. حتی میتوانید با هوشمندی تجربیات قبلی‌تان را با اهداف آینده‌تان گره بزنید و توضیح بدهید که چرا همچنان دوست دارید به‌عنوان کارشناس فروش فعالیت داشته باشید.
3. چرا شغل قبلی‌تان را ترک کردید/ می‌خواهید ترک کنید؟
پرسش در مورد دلیل قطع همکاری با محل کار قبلی یکی از چالش‌برانگیزترین سؤالات متداول در مصاحبه استخدام کارشناس فروش است. جوابی که به این سؤال می‌دهید اطلاعات زیادی در مورد شخصیت شما به مصاحبهکننده می‌دهد؛ پس کاملاً مراقب باشید!
به‌احتمال‌زیاد دلیل واقعی شما برای استعفا نارضایتی از محیط کار قبلی، رئیس و کارفرما، شغلتان و درآمدتان بوده؛ اما این جواب صادقانه می‌تواند تأثیر بدی بر فضای مصاحبه و مصاحبهکننده بگذارد. بهتر است ابتدا چند نکته مثبت در مورد محل کار قبلی‌تان و چیزهایی که یاد گرفته‌اید بگویید. بعد، میتوانید فرصت بیشتر و بهتر برای یادگیری و پیشرفت و گسترش تجربیات و مهارت‌هایتان به‌عنوان کارشناس فروش را به‌عنوان دلایل ترک شغل قبلی ذکر کنید.
4. در مورد یکی از تجربه‌های فروشتان صحبت کنید
مصاحبهکننده با چنین خواسته‌ای می‌خواهد استراتژی و رویکرد شما به فروش و نحوه برخورد با چالش‌ها و مشکلات را بسنجد. پس در مورد تجربه یکی از فروش‌های راحت و ساده‌تان صحبت نکنید و قرارداد فروشی را مثال بزنید که کمی چالش‌برانگیز بوده و نیاز به حل موانع و راهکارهای هوشمندانه داشته است. در طول صحبت میتوانید به مهارت‌ها و توانایی‌هایتان در حل مسئله، مدیریت بحران و همین‌طور مهارت خوب کارِ تیمی و گروهی اشاره کنید و تا جایی که میتوانید فخرفروشی کنید، چرا که نه!
5. به نظر شما درصد و پورسانت فروش چطور باید محاسبه شود؟
سیاست و رویه شرکت‌ها برای تعیین سهم فروشنده از سود متفاوت است. برخی شرکت‌ها بخش اعظم را بر مبنای کمیسیون و درصد فروش قرار می‌دهند و حقوق ثابت کمی در نظر می‌گیرند و بعضی دیگر برعکس، صرف‌نظر از تعداد فروش‌هایی که انجام می‌دهید، تمرکز را بر حقوق ثابت می‌گذارند. در پاسخ به این سؤال با خودتان و با مصاحبهکننده صادق باشید. جواب درستی برای این سؤال وجود ندارد و با سؤال صادقانه میتوانید متوجه شوید که آیا سطح توقع و انتظاراتتان از درآمد و حقوق دریافتی با سیاست شرکت همخوانی دارد یا نه.
البته فقط تمرکز را بر خودتان و منافعتان نگذارید و منافع شرکت را هم در نظر بگیرید. اکثر شرکت‌ها به دنبال فروشندگانی هستند که در رشد و توسعه شرکت به آنها کمک کنند، نه کسانی که فقط به فکر کسب درآمد موردنظرشان باشند.
6. انگیزه شما برای فروش چیست؟
این هم یکی دیگر از سؤالات حساس و مهم در مصاحبه کارشناس فروش است که لازم است با دقت به آن پاسخ داده شود. مصاحبهکننده با طرح این سؤال می‌خواهد بداند چقدر برای نهایی کردن قرارداد فروش انگیزه و اشتیاق دارید. از پاسخ‌های کلی یا مبهم خودداری کنید؛ این سؤال کاملاً شخصی است و لازم است با توجه به شخصیت و اهدافتان به آن پاسخی صادقانه و هوشمندانه بدهید.
میتوانید از این فرصت استفاده کنید و موقع جواب دادن روی ویژگی‌های مثبتتان تمرکز کنید. انگیزه شما برای فروش چیست؟ انجام وظیفه، رسیدن به هدف تعیین شده، راضی کردن کارفرما یا قرارگرفتن در بین بهترین فروشندگان شهر؟ تنها یک پاسخ درست برای این سؤال وجود ندارد؛ اما مراقب باشید جوابی که به این پرسش می‌دهید شخصیت شما به عنوان فروشنده را به‌خوبی نشان می‌دهد.
7. آیا مشکلی با بازاریابی تلفنی یا Cold Call دارید؟
بازاریابی تلفنی اگرچه برای خیلی از فروشندگان خوشایند نیست؛ اما یکی از جنبه‌های مهم و ضروری فروش است. مصاحبهکننده با طرح این سؤال می‌خواهد در مورد شخصیت شما، برونگرا یا درون‌گرا بودن، میزان سماجت و پشتکار در فروش و همین‌طور نحوه شروع مکالمه با فردی کاملاً غریبه را ارزیابی کند. پیشنهاد می‌کنیم به‌جای پاسخ کوتاه «بله» یا «نه» در مورد تجربیات قبلی‌تان در این مورد صحبت کنید.
8. بزرگ‌ترین نقطه‌ضعف شما چیست؟
خب، به یکی دیگر از چالش‌برانگیزترین سؤالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش می‌رسیم. مصاحبه‌شونده موفق کسی است که چنین سؤال حساسی را به‌عنوان فرصتی برای تبدیل نقطه‌ضعف به نقطه قوت ببیند. این سؤال یکی از رایج‌ترین پرسش‌هاست و پاسخ‌های تکراری و کلیشه‌ای زیادی هم برای آن وجود دارد. به‌طور مثال این جواب تکراری که «نقطه‌ضعف من این است که تا زمانی که معامله را تمام نکنم تسلیم نمی‌شوم» اصلاً پاسخ صادقانه و هوشمندانه‌ای نیست.
بهترین پاسخ این است که واقعاً در مورد یکی از نقطه‌ضعف‌هایتان صحبت کنید!
مثلاً این که قبلاً موقع فروش زیاد صحبت می‌کردید، زود دچار استرس می‌شوید یا انجام هم‌زمان چند کار باعث حواس‌پرتی‌تان می‌شود؛ اما بعد در این مورد صحبت کنید که چطور تلاش کردید/می‌کنید این نقطه‌ضعف را از بین ببرید. چنین جوابی به مصاحبهکننده نشان می‌دهد که باصداقت پاسخ دادید، به‌خوبی نقطه‌ضعف‌هایتان را می‌شناسید و برای تقویت ضعف‌هایتان تلاش می‌کنید.
9. چطور با جوابِ «نه» شنیدن کنار می‌آیید؟
درست است که هر فروشنده‌‌ای دوست دارید همیشه در امر فروش موفق باشد؛ اما رد شدن و جواب نه شنیدن هم بخشی جدایی‌ناپذیر از فرآیند فروش است.
حتی بهترین و مشهورترین فروشندگان دنیا هم بارها و بارها با جوابِ نه روبرو شده‌اند.
هیچ‌کس از جوابِ رد شنیدن خوشش نمی‌آید؛ اما مصاحبهکننده با این سؤال می‌خواهد بداند آیا شما تحمل و توانایی قرارگیری در چنین موقعیت ناخوشایندی را دارید؟ آیا میتوانید بارها و بارها جواب رد بشنوید و همچنان با پشتکار و انگیزه به تلاشتان ادامه بدهید؟ برای اینکه هوشمندانه به این سؤال جواب بدهید سعی کنید صادق و روراست باشید؛ اما بیش‌ازحد خودتان را حساس و زودرنج نشان ندهید! به‌طور مثال میتوانید این‌گونه پاسخ بدهید:
«از دست دادن فروش یا معامله خیلی ناامیدکننده است؛ اما اگر بخواهی در کار فروش موفق باشی نباید این نه شنیدن‌ها را به مسئله شخصی تبدیل کنی. من در این مواقع سعی می‌کنم از مشتری دلیل نه گفتنش را بپرسم و سعی کنم با استفاده از این تجربه و تقویت مهارت‌هایم در موارد فروش بعدی موفق بشوم.»
10. این خودکار را به من بفروش!
این جمله شاید یکی از معروف‌ترین و تکراری‌ترین مباحث در مصاحبه فروش باشد و هنوز هم ممکن است این سؤال و مشابه آن را از شما بپرسند. مصاحبه‌گر با این سؤال می‌خواهد تاکتیک‌ها و آمادگی شما برای فروش و توانایی فروش چیزهای مختلف (مثل یک خودکارِ ساده) را ارزیابی کند.
پس خجالت را کنار بگذارید، خودکار را بگیرید و این موقعیت را به فرصتی برای نمایش توانایی‌ها و مهارت‌های فروشتان تبدیل کنید. بهترین استراتژی برای پاسخ به این سؤال این است: خودکار را نفروشید؛ مزایا و منافع خرید خودکار را بفروشید! به‌طور مثال میتوانید بگویید این خودکار تا 3 سال گارانتی دارد و با ردیف کردن مزایای خودکار به خریدار (مصاحبهکننده) بقبولانید که به خرید این خودکار نیاز دارد!
11. آیا خودتان را فروشنده خوبی می‌‌دانید؟ چرا؟
مطمئناً جواب همه به این سؤال مثبت است؛ اما هدف اصلی مصاحبهکننده بررسی و ارزیابی معیارها و ویژگی‌های شما برای یک فروشنده موفق است. اگر در مورد معیارهایتان مردد هستید بهتر است از قبل کمی تحقیق کنید و حتی سری به وب‌سایت شرکت بزنید تا پاسختان همسو و هم‌راستا با ارزش‌های شرکت باشد.
12. آیا سؤالی دارید؟
ممکن در انتهای جلسه فرد مصاحبهکننده از شما بپرسد آیا سؤالی دارید یا خیر و اکثر مصاحبه‌شونده‌ها می‌گویند: نه!
فراموش نکنید که مصاحبه خیابانی دوطرفه است و همان‌طور که شرکت قرار است شما را بشناسد شما هم این فرصت را دارید که محل کار آینده‌تان را بشناسید و ارزیابی کنید. در ضمن، سؤال پرسیدن از مصاحبهکننده میزان اشتیاق و انگیزه شما برای کار در آن شرکت را هم نشان می‌دهد. پیشنهاد می‌کنیم قبل از حضور در جلسه در مورد سؤالاتی که می‌خواهید بپرسید فکر کنید و سعی کنید حتی پرسش‌هایتان هم هوشمندانه باشد.
در ادامه باهم چند نمونه سؤال پیشنهادی را مرور می‌کنیم:
- ساعات و روزهای کاری معمول در این شرکت چگونه است؟
- لطفاً در مورد جزئیات و شرح وظایف این موقعیت شغلی توضیح بدهید
- آیا این موقعیت شغلی نیاز به سفرهای کاری هم دارد؟
- اهداف فروش شرکت در 5 سال آینده چیست؟
- درصد فروش برای کارشناس فروش چطور محاسبه می‌شود؟
- چند فروشنده دیگر در این شرکت مشغول به کار هستند؟
- برای تشویق و انگیزه دادن به فروشندگان برای فروش بیشتر چه اقداماتی انجام می‌دهید؟
آماده مصاحبه هستید؟
در این مقاله سعی کردیم رایج‌ترین سؤالاتی که در جلسه مصاحبه استخدام کارشناس فروش پرسیده می‌شود را با شما مطرح کنیم. امیدواریم آشنایی با این پرسش‌ها به شما کمک کند با اعتمادبه‌نفس بیشتری در جلسه مصاحبه حاضر شوید و با موفقیت این مرحله را پشت سر بگذارید و به مرحله شیرینِ استخدام برسید!
شما چه تجربه‌ای از جلسات مصاحبه استخدام کارشناس فروش دارید؟ راهکار و استراتژی شما برای موفقیت در مصاحبه چیست؟ به نظرتان چه پرسش‌های مهم دیگری ممکن است در جلسه مصاحبه پرسیده شود؟ خوشحال می‌شویم نظرات و تجربیات خودتان را با ما و دیگر خوانندگان در میان بگذارید.
منبع: thebalancecareers
نویسنده
اشتراک گذاری
بدون دیدگاه 
