یادگیری مهارت مذاکره چه تاثیری در پیشرفت شغلی ما دارد؟

مهارت مذاکره و متقاعد سازی یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که باید در زندگی آن را به خوبی بلد باشیم. مذاکره در کسب و کار، مذاکره حقوق و دستمزد و مذاکره برای یک پیشنهاد شغلی از رایج‌ترین موقعیت‌هایی هستند که خیلی از ما در آن قرار گرفتیم. همچنین یادگیری مهارت مذاکره در فروش و بازاریابی برای کسانی که در این مشاغل کار می‌کنند، بسیار مهم است.

این موقعیت‌ها فقط محدود به زندگی حرفه ای ما نیست و در زندگی شخصی نیز به مهارت مذاکره و حل تعارض نیاز داریم. پس هرچه زودتر این مهارت‌ها را یاد بگیریم، می‌توانیم مذاکره‌های قوی‌تر و اثربخش‌تری داشته باشیم.

در این مقاله از سایت کاریابی جاب ویژن، به طور کامل با انواع مهارت‌های مذاکره و راه‌های تقویت آن آشنا می‌شویم. پس با جاب‌ویژن همراه باشید.

مهارت مذاکره چیست؟

مهارت مذاکره به انگلیسی negotiating skill، در حقیقت مجموعه مهارت‌هایی است که اجازه می‌دهد تا طرفین، گفتگویی نتیجه‌بخش داشته باشند و در نهایت به توافق برسند. یادگیری مهارت مذاکره هم از بروز تنش بین طرفین جلوگیری می‌کند و هم در اغلب اوقات به هر دو طرف اجازه می‌دهد تا به یک توافق واحد برسند و مذاکره برای هردو، رضایت‌بخش باشد.

حتی اگر در مذاکره‌ای رسیدن به یک توافق واحد ممکن نباشد و نتوانیم طرف مقابل را با پیشنهادمان قانع کنیم، فنون مذاکره به ما کمک می‌کند تا راهی جایگزین برای رسیدن به آنچه می‌خواهیم، پیدا کنیم.

یادمان باشد مذاکره یک نبرد نیست!

قبل از آنکه به سراغ اصول مذاکره و راه‌های تقویت آن برویم، بهتر است ابتدا یک نکته مهم را به خاطر داشته باشیم. بسیاری از ما قبل از ورود به یک مذاکره فکر می‌کنیم که قرار است وارد میدان جنگ شویم که حتما یک برنده و بازنده در آن وجود دارد؛ به همین دلیل تلاش می‌کنیم تا پیروز این میدان، ما باشیم!

اگر با این ذهنیت وارد مذاکره با طرف مقابل شویم، حتما این گفتگو تبدیل به چانه زنی یا بحث پر تنشی می‌شود که به نفع هیچکس نیست حتی اگر شما بتوانید حرف خود را به کرسی بنشانید. دلیل آن هم این است که در این گفتگوها، نیازهای یک طرف مذاکره کاملا درک نشده باقی می‌مانند و در آینده حتما تنش‌ها و مشکلات بیشتری به وجود می‌آیند. در صورتی که با مذاکره‌ای اثربخش می‌توانید از بسیاری از این مشکلات جلوگیری کنید.

لینک مرتبط: کاریابی آنلاین جاب ویژن

تاثیر یادگیری مهارت مذاکره روی پیشرفت شغلی

ممکن است این سوال برای شما پیش آمده باشد که اهمیت اصول و فنون مذاکره در چیست و آیا الزامی است که آن را یاد بگیریم؟ برای جواب به این سوال بهتر است یک مثال از کاربرد مهارت های مذاکره در محل کار بزنیم. یکی از مثال‌هایی که قطعا هیچکس با آن غریبه نیست، مذاکره بر سر حقوق و دستمزد است. حتما برای شما هم پیش آمده است که با مدیر یا کارفرمای خود بر سر حقوق اختلاف نظر داشته باشید. در اغلب این مواقع یا با حقوق پیشنهادی شما موافقت می‌شود یا کارفرما نمی‌تواند درخواست شما را قبول کند و ممکن است با سرخوردگی محل کارتان را عوض کنید.

با تصور موقعیتی که در بالا شرح دادیم، تا به حال فکر کرده‌اید که ممکن است راه سومی نیز وجود داشته باشد؟ یا حتی در صورت عدم موافقت با حقوق درخواستی شما، راه‌های جایگزین دیگری پیش روی شما قرار داشته باشند که شما را نیز سرخورده نکنند؟ قطعا ترک محل کاری که میزان حقوقمان با توانمندی‌های ما متناسب نیست، کار درستی است، اما شاید بتوان با یادگیری مهارت‌های مذاکره موقعیتی را به وجود آوریم که برای هر دو طرف منفعت به همراه داشته باشد.

علاوه بر مذاکره بر سر حقوق و مزایا، مذاکره بر سر ارتقای شغلی، مذاکره برای ارائه پیشنهادهای جدید به سازمان و… از مثال‌هایی هستند که بدون شک در مراحل مختلف مسیر شغلی خود به آن‌ها نیاز پیدا می‌کنیم. به همین دلیل یادگیری هرچه زودتر مهارت‌های مذاکره و تقویت آن‌ها، می‌تواند روی پیشرفت شغلی ما تاثیر زیادی بگذارد. همچنین می‌توانید برای مذاکره بهتر بر سر حقوق و دستمزدتان در سال جدید، مقاله افزایش حقوق 1402 کارگران را مطالعه کنید تا از میزان افزایش حقوق در سال 1402 و مالیات بر درآمد مطلع شوید.

مطلب مرتبط: لیست مهارت‌های شغلی که بدون آن‌ها استخدام نمی‌شوید!

انواع مهارت‌های مذاکره موفق

یک مذاکره موفق، اصول و فنون مختلفی دارد که باید تمامی آن‌ها را در ذهن داشته باشیم و بتوانیم در گفتگو با طرف مقابلمان، از آن‌ها استفاده کنیم. البته ممکن است گاهی اوقات در اثر تنش یا مشکلات دیگری که در مذاکره پیش می‌آیند، برخی از این اصول را از یاد ببریم یا نتوانیم از آن‌ها استفاده کنیم. این موضوع طبیعی است و همیشه قرار نیست تمامی مذاکره‌های ما بدون نقص باشند. البته بهتر است مهارت مذاکره در شرایط بحرانی را نیز بلد باشیم.

در ادامه مهارتهای شش گانه مذاکره را نام برده و هرکدام را شرح می‌دهیم تا بتوانید در مذاکره بعدی خود از آن‌ها استفاده کنید. همچنین بعد از یادگیری این مهارت به خودتان سخت نگیرید و به خاطر داشته باشید که قرار نیست مهارت مذاکره در یک هفته تقویت شود و از آن به بعد تمامی مذاکره‌های شما بدون نقص پیش روند. یادگیری این مهارت‌ها یک فرایند طولانی مدت است و باید دائما برای تقویت آن‌ها تلاش کنید.

مهارت‌های ارتباطی

اولین مهارت مورد نیاز برای مذاکره، مهارت‌های ارتباطی است. بدیهی است که در یک مذاکره باید مهارت‌های ارتباطی خوبی داشته باشیم؛ زیرا باید پیشنهادها و نیازهای خود را به طور موثری به گوش طرف مقابل برسانیم و بتوانیم به حرف‌های او نیز گوش دهیم. در حقیقت مهارت‌های ارتباطی شامل زبان بدن، گوش دادن فعالانه، ارتباط کلامی همراه با احترام به شخصیت طرف مقابل و درک نیازهای اوست. اگر هر دو طرف مذاکره این مهارت‌ها را داشته باشند، بدون شک مذاکره به سمتی پیش خواهد رفت که رضایت هر دو طرف را به همراه داشته باشد.

یکی از اشتباهاتی که اغلب ما در مذاکره کردن انجام می‌دهیم این است که دائما منتظر جواب دادن به سخنان طرف مقابل هستیم و با این کار نمی‌توانیم به درستی به حرف‌های مخاطبمان گوش دهیم و نیازهای او را درک کنیم. به همین دلیل هنر گوش دادن فعالانه و حتی سوال پرسیدن از طرف مقابل برای درک بهتر سخنان او، از مهارت‌های ارتباطی بسیار ضروری است که باید در هر مرحله‌ای از مذاکره آن را رعایت کنیم.

مطلب مرتبط: چگونه به پیشرفت شغلی خود کمک کنیم؟

هوش هیجانی

هوش هیجانی یا همان EQ فاکتورهای مختلفی را شامل می‌شود، اما یکی از مهم‌ترین معیارهای هوش هیجانی بالا، کنترل احساسات خودمان و درک احساسات طرف مقابل است. هوش هیجانی در مذاکره می‌تواند به ما کمک کند تا با آرامش و کنترل درونی احساساتمان بتوانیم نیازها و پیشنهادهای خود را به طور موثری به طرف مقابل انتقال دهیم. اگر با اضطراب یا حتی خشم وارد مذاکره شویم و نتوانیم هنگام گفتگو، هیجانات خود را کنترل کنیم، بدون شک به خواسته‌مان نمی‌رسیم و طرف مقابل نیز حاضر به گوش دادن به سخنان ما نمی‌شود.

یکی دیگر از مزایای هوش هیجانی بالا در روانشناسی این است که می‌توانید به خوبی رفتار یا سخنان طرف مقابلتان را درک و تحلیل کنید و همین مسئله می‌تواند هنگام مذاکره به شما کمک کند تا زودتر به توافق برسید، با فن بیان خوب بتوانید مخاطبتان را قانع کنید یا حتی خودتان در مذاکره قانع شوید.

برنامه‌ریزی

برنامه‌ریزی قبل از مذاکره به این معناست که دقیقا بدانید برای چه هدفی می‌خواهید با طرف مقابلتان مذاکره کنید و امید دارید به چه چیزی دست پیدا کنید. همچنین بهتر است از قبل دقیقا بدانید کدام نیازها و پیشنهادهای شما قابلیت تغییر یا انعطاف‌پذیری دارند و کدام یک جزو خط قرمز شما محسوب می‌شوند و نمی‌توانید آن‌ها را تغییر دهید.

یکی از اصطلاحاتی که هنگام مذاکره به کار می‌برند، اصطلاح انگلیسی ZOPA (Zone of Possible Agreement) است که می‌توان معنی آن را موضوعاتی در مذاکره دانست که طرفین می‌توانند بر سر آن توافق کنند و منفعت هر دو طرف را در پی داشته باشد. در حقیقت بهتر است هنگام برنامه‌ریزی برای یک مذاکره، به ZOPA یا موضوعات مشترکی که می‌توانید هر دو طرف بر سر آن‌ها توافق کنید نیز فکر کنید. البته در برخی از مذاکره‌ها، این موضوعات مشترک وجود ندارند که در این صورت باید به دنبال را‌ه‌های دیگری بود.

در صورت نبود ZOPA در یک مذاکره، بهتر است به دنبال راه‌های جایگزینی باشید که بتوانید از آن‌ها استفاده کنید تا منفعت شما و طرف مقابل همچنان در نظر گرفته شود. به این راه‌های جایگزین به اصطلاح Best Alternatives to a Negotiated Agreement یا به صورت مختصر BATNA می‌گویند. فکر کردن به این راه‌ها و برنامه‌ریزی برای آن قبل از مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا در صورت عدم توافق، روند مذاکره را به سمت دیگری پیش ببرید و گفتگوی اثربخشی داشته باشید.

مطلب مرتبط: راهنمای جامع استخدام؛ شغل مناسب خود را پیدا کنید و آن را به چنگ بیاورید

تفکر خارج از چارچوب

تعریف تفکر از خارج چارچوب این است که بتوانید به یک مسئله از زوایای مختلفی نگاه کنید و فقط روی طرز نگاه خودتان پافشاری نکنید. این مهارت یک راهکار عملی است که به شما کمک می‌کند تا با ذهنی باز وارد مذاکره شوید و بتوانید موضوع مذاکره را با نگرش متفاوتی دنبال کنید. این نگرش هم می‌تواند نگرش طرف مقابلتان باشد و به درک نیازهای او منجر شود و هم می‌تواند نگرشی غیر از طرفین مذاکره باشد که بتواند به هر دو طرف دید تازه‌ای بدهد و مسیر مذاکره را به سمت نتیجه مطلوب و موفقیت آمیز هدایت کند.

استراتژی

قبل از مذاکره علاوه بر برنامه‌ریزی باید یک استراتژی نیز داشته باشید تا بتوانید مکالمه را به سمتی که به نفع هر دو طرف باشد، پیش ببرید. برای این کار در گام اول، بهتر است این سوال را از خود بپرسید که نقش شما در مکالمه چیست؟ نقش طرف مقابل چیست؟ به عنوان مثال در محل کار قرار است با رئیستان مذاکره کنید یا شخص دیگری که هم رده شماست؟ همچنین بهتر است نقاط قوت و ضعف دیدگاه طرف مقابلتان را در مذاکره شناسایی کنید.

استفاده از تجارب گذشته

در نهایت، برای تکمیل و تقویت مهارت‌های مذاکره، بهتر است بعد از هر مذاکره، به روند آن خوب فکر کنید و نقاط قوت و ضعف خودتان را در مهارت‌هایی که تا اینجا نام بردیم، شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر در پیدا کردن نقاط مشترک و توافق با طرف مقابل مشکل داشتید، مفاهیمی مانند ZOPA و BATNA را که شرح دادیم، مرور کنید. یا اگر حس می‌کنید در مذاکره‌ها نمی‌توانید به خوبی افکار یا نیازهایتان را به گوش طرف مقابل برسانید، بهتر است روی مهارت‌های ارتباطی یا سخنوری خود بیشتر کار کنید.

معرفی پادکست و کتاب در مورد مهارت مذاکره

یکی از منابع بسیار خوبی که می‌توانید از آن برای تقویت مهارت‌‌های مذاکره‌تان استفاده کنید، پادکست «رادیو مذاکره» از محمدرضا شعبانعلی است که هر هفته منتشر می‌شود. این پادکست را می‌توانید به راحتی در اپلیکیشن‌های مختلف یا جستجو در وب پیدا کنید. همچنین برای یادگیری بیشتر، می‌توانید کتاب اصول و فنون مذاکره از راجر فیشر و ویلیام یوری را مطالعه کنید.

منبع: online.hbs.edu