استخدام کارشناس فروش تلفنی و ۵ مهارت لازم برای این شغل

نوشته شده توسط امیر ظاهری
زمان مطالعه: 8دقیقه
استخدام کارشناس فروش تلفنی و ۵ مهارت لازم برای این شغل

یکی از مهم‌ترین و دشوارترین مراحل در هر کسب‌وکاری مرحله‌ی فروش است. به همین دلیل، خیلی از سازمان‌ها دارای بخشی به نام فروش و بازاریابی می‌باشند. این بخش واحدهای مختلفی مثل دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی میدانی، نمایندگی فروش و … دارد. بعضی از سازمان‌ها که می‌خواهند محصولات خود را در مقیاس وسیع به فروش برسانند، نیازمند استخدام کارشناس فروش تلفنی هستند.

کارشناسان یا نمایندگان فروش تلفنی، با استفاده از تلفن، سعی در بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات سازمان به مشتریان در یک محدوده‌ی جغرافیایی وسیع دارند. چنین شغلی نیازمند مهارت‌های ارتباطی عالی و شناخت کامل نسبت به مشتری می‌باشد.

استخدام

یک نماینده‌ی فروش تلفنی تقریبا ۸ ساعت در روز در محل کارش از طریق تلفن با مخاطبان مختلف صحبت می‌کند و باید سعی کند آن‌ها را به خرید محصول یا خدمات ترغیب نماید.

درک مهارت‌های مورد نیاز برای این شغل به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که آیا این کار برای شما مناسب است یا خیر. به همین دلیل در این مقاله، ۵ مهارت کلیدی که برای شغل نمایندگی فروش تلفنی به آن‌ها نیاز دارید، به شما معرفی خواهیم کرد. به علاوه در رابطه با مسئولیت‌ها و وظایف در این شغل، صحبت می‌کنیم. با ما همراه باشید.

برای مشاهده‌ی آگهی‌های استخدام فروشنده تلفنی کلیک کنید.

فروش تلفنی چیست؟

فروش تلفنی چیست؟

فروش تلفنی (telesales) عبارت است از: فروش محصولات یا خدمات از طریق تلفن. شما به عنوان یک نماینده‌ی فروش از طریق تلفن، به طور مستقیم به وسیله‌ی تلفن با مشتریان کنونی یا مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید و آن‌ها را به خرید محصولات یا خدمات از سازمان خود ترغیب می‌کنید.

دو نوع فروش از طریق تلفن وجود دارد:

  • فروش از طریق تماس ورودی (inbound): در این نوع فروش، کارشناس منتظر تماس‌های مشتریان باقی می‌ماند و باید به تماس‌های ورودی پاسخ دهد و فروش را به انجام برساند.
  • فروش از طریق تماس‌های خروجی (outbound): در این نوع فروش، خود کارشناس به صورت فعالانه با مشتریان کنونی یا بالقوه تماس می‌گیرد و محصول یا خدمات شرکت را به آن‌ها معرفی کرده و آن‌ها را به خرید ترغیب می‌نماید.

بهتر است کسانی برای آگهی‌های استخدام کارشناس فروش تلفنی درخواست همکاری بفرستند که صبور، پیگیر و مصّر باشند. مهارت‌های ارتباطی به ویژه مهارت‌های گفتاری و شنیداری از مهم‌ترین نیازمندی‌های این شغل می‌باشند. به علاوه، این کارشناسان فروش نیازمند مهارت بالا در تایپ کردن و توانایی تحمل محیط دفتری و نشستن و صحبت کردن با تلفن برای ساعت‌های طولانی هستند.

مطالب مرتبط: آگهی های استخدام امروز

یکی از اهداف این کار، انجام فروش مجدد از طریق برقراری رابطه‌ی عالی با مشتریان است. یکی دیگر از دلایل دیگری که سازمان‌ها به این نوع فروش روی می‌آورند یا حداقل، بخشی از سرمایه‌ی مالی و انسانی خود را به فروش از طریق تلفن اختصاص می‌دهند و دست به استخدام کارشناس فروش تلفنی می‌زنند، این است که گاهی اوقات راهی آسان‌تر از تلفن برای دسترسی به مشتریان کنونی یا بالقوه در مقیاس وسیع وجود ندارد.

شما می‌توانید آگهی‌های استخدام کارشناس فروش، بازاریاب، فروشنده و صندوق‌دار را در سایت استخدام و کاریابی جاب ویژن مشاهده کنید و برای آن‌ها رزومه بفرستید.

استخدام کارشناس فروش دورکار

پیشرفت فناوری و توسعه‌ی ابزارهای دورکاری از یک سو و نیازهای جامعه‌ی امروزی مثل رعایت محدودیت‌های کرونایی از سوی دیگر سبب شده است که سازمان‌ها دست به استخدام کارشناس فروش دورکار بزنند. یکی از مشاغل زیرگروه فروشندگی که به راحتی می‌توان به صورت دورکاری انجام داد، فروش تلفنی است.

استخدام کارشناس فروش تلفنی دورکار

استخدام کارشناس فروش تلفنی دورکار

با پیشرفت سیستم‌های تلفن درون‌سازمانی مثل سیستم‌های PBX ابری، امکان استخدام کارشناس فروش تلفنی دورکار نیز فرآهم آمده است. امروزه، سازمان‌ها با فرآهم آوردن خط تلفن درون سازمانی برای کارکنان خود، به آن‌ها این امکان را می‌دهند تا بدون نیاز به خروج از منزل که در شرایط محدودیت‌های کرونایی، اهمیت بسیار زیادی دارد، کار خود را با خط تلفن سازمان انجام دهند.

چرا سازمان‌ها علاوه بر استخدام کارشناس فروش تلفنی نیازمند استخدام بازاریاب تلفنی نیز هستند؟

بازاریابی تلفنی (telemarketing) با telesales کاملا متفاوت است. کارشناسان فروش از طریق تلفن، سعی در فروش مستقیم محصول به مشتریان دارند اما بازاریابی تلفنی یک حوزه‌ی بسیار وسیع‌تر است.

بازاریاب‌های تلفنی از طریق تماس‌های تلفنی سعی در ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه و اطلاع‌رسانی به آن‌ها در رابطه با محصولات و خدمات سازمان دارند. یکی دیگر از کارهای بازاریاب‌های تلفنی، بازخورد گرفتن از مشتریان است. در واقع، هدف بازاریابی تلفنی ایجاد زمینه‌ای برای فروش است اما کارشناسان فروش از طریق تلفن فرصت‌ها را فروش تبدیل می‌کنند و سبب تکرار خرید مشتریان از سازمان می‌شوند. برای درک بهتر تفاوت این دو کار، بد نیست که با اهداف سازمان‌ها از انجام هر یک از آن‌ها، آشنا شوید:

اهداف سازمان‌ها از استخدام کارشناس بازاریابی تلفنی عبارتند از:

  • اطلاع‌رسانی به مشتریان بالقوه یا کنونی در رابطه با محصولات و خدمات سازمان به منظور ایجاد علاقه‌مندی نسبت به برند در آن‌ها
  • کمک کردن فروشندگان تلفنی در شناسایی و تأیید اهداف درست فروش
  • فرآهم آوردن داده‌های معتبر و کاربردی برای پشتیبانی از فروشندگان تلفنی به منظور افزایش کارایی و راندمان
  • پیش‌تأیید اهداف فروش به منظور آسان‌تر کردن کار فروشندگان تلفنی
  • تبدیل پرسش‌های مشتریان به فرصت‌های فروش
  • تحقیق بازار از طریق تماس تلفنی گرفتن با بازارهای هدف
  • رضایت‌سنجی از مشتریان

اهداف سازمان‌ها از استخدام کارشناس فروش تلفنی عبارتند از:

  • استفاده از داده‌های فرآهم آمده به وسیله‌ی تیم بازاریابی تلفنی به منظور پیگیری اهداف درست و اصرار بر خرید محصولات یا خدمات سازمان
  • تبدیل اهداف دشوار به مشتریان
  • کاهش هزینه بر فروش و در عین حال، افزایش نرخ‌های تبدیل از طریق کاهش هزینه‌های سفر و کاهش تعداد نمایندگان فروش میدانی
  • کمک به کاهش تعداد افراد در تیم‌های فروش
  • کلد کالینگ (cold calling) و کمک به کاهش واکنش منفی از سوی مخاطبان
  • افزایش شناخته‌شدگی برند از طریق به جای گذاشتن تفکری مثبت از شرکت در ذهن مشتریان از طریق روابط عالی و همدلی با آن‌ها.

برای مشاهده‌ی آگهی‌های استخدام فروشنده و بازاریاب تلفنی کلیک کنید.

وظایف و مسئولیت‌های شغلی کارشناس فروش تلفنی

وظایف و مسئولیت‌های کارشناس فروش تلفنی

حالا که با اهداف سازمان‌ها از استخدام کارشناس فروش تلفنی آشنا شدیم، وقت آن است تا  وظایف و مسئولیت‌های کسی که در این جایگاه شغلی قرار می‌گیرید را برای شما توضیح دهیم. این وظایف و مسئولیت‌ها عبارتند از:

ایجاد مشتریان بالقوه

فروشندگان تلفنی نقش مهمی در ایجاد مشتریان بالقوه برای تیم فروش دارند. آن‌ها با مخاطبان هدف و مشتریان کنونی سازمان تماس می‌گیرند و در رابطه با محصولات و خدمات سازمان به آن‌ها اطلاع‌رسانی می‌کنند. به علاوه، این کارشناسان به تماس‌های مشتریان که حاصل تلاش‌های تیم‌های بازاریابی مستقیم و کمپین‌های تبلیغاتی هستند، پاسخ می‌دهند.

کارشناسان فروش از طریق تلفن از یک الگوی از پیش آماده برای شناسایی مشتریان بالقوه‌ی واقعی که آماده‌ی خرید می‌باشند استفاده و تا حد امکان، فروش محصولات یا خدمات به آن‌ها را پیگیری می‌کنند. این فرآیند به تیم‌های فروش میدانی کمک می‌کند تا سریع‌تر کار کنند و نرخ‌های تبدیل تیم فروش، افزایش می‌یابد.

استخدام کارشناس فروش تلفنی به منظور فروش مستقیم

کارشناسان telesales به غیر از ایجاد آگاهی در رابطه با محصولات و خدمات سازمان، عملیات فروش مستقیم را نیز انجام می‌دهند. تیم‌های فروش در همکاری با بازاریاب‌های تلفنی از داده‌های فروش‌های قبلی برای هدف‌گیری مشتریان به منظور تکرار فروش استفاده می‌کنند. فروشندگان تلفنی می‌توانند از مشتریان بالقوه سوالاتی بپرسند که میزان تمایل آن‌ها به خرید را مشخص می‌کنند.

دریافت سفارش و تکمیل فروش

یکی اتز وظایف کارشناسان فروش مستقیم از طریق تلفن، دریافت سفارش‌های مشتریان و تکمیل فروش به منظور بالا رفتن آمار فروش محصولات و خدمات سازمان است. آن‌ها فروش‌های تکراری را به گونه‌ای مدیریت می‌کنند که منجر به ترغیب مشتریان به خرید دیگر محصولات یا خدمات سازمان می‌شوند. وقتی مشتریان سفارش‌های جدید ثبت می‌کنند، کارشناسان مطابق با الگوهایی از پیش آماده و بر اساس رفتار مشتریان در خریدهای قبلی پیشنهادات خرید را به آن‌ها ارائه می‌دهند. این کار سبب تقویت فروش و سوددهی سازمان شده و به تیم‌های فروش این امکان را می‌دهد تا تمرکز خودشان را به جای بازاریابی، روی فروش قرار دهند.

رزومه ساز

استخدام کارشناس فروش تلفنی به منظور ارائه‌ی خدمات به مشتریان

یکی از مسئولیت‌های مهم در تیم‌های telesales خدمات‌رسانی عالی به مشتریان است. کارشناسان این تیم‌ها به منظور ترغیب مشتریان به خرید از شرکت، پس از انجام هر فروش با مشتری تماس می‌گیرند و از او رضایت‌سنجی می‌کنند. به علاوه، آن‌ها در طول این تماس‌ها، اطلاعاتی در رابطه با مشتریان و نحوه‌ی بازخورد آن‌ها جمع‌آوری کرده و در پایگاه‌های داده ثبت می‌کنند که این کار نیازمند مهارت‌ عالی تماس تلفنی و تایپ کردن همزمان است.

فروشندگان تلفنی بر اساس نیازها و ترجیحات مشتریان، به آن‌ها در رابطه با محصولات و خدمات جدید سازمان اطلاع‌رسانی می‌کنند و بخشی از خدماتی که آن‌ها به مشتریان ارائه می‌دهند، ارائه‌ی اطلاعات صحیح در رابطه با شرکت، محصولات و خدمات آن، تبلیغات و … است. این کارشناسان برای این کار باید سازمان خود و محصولات و خدمات آن را به طور کامل بشناسند.

رفع مناقشه

فروشندگان تلفنی باید مهارت‌های عالی در رفع مناقشه داشته باشند. از آن‌جایی که این کارشناسان همیشه با مشتریان در صحبت می‌کنند، باید بتوانند بتوانند پیش از اینکه شکایات و گله‌های آن‌ها به مسئله‌ای جدی برای سازمان تبدیل شود، رضایت مشتریان را به دست بیاورند. این کار سبب می‌شود تا مشتریان حداکثر رضایت‌مندی را از خرید خود داشته باشند و اعتبار سازمان حفظ می‌شود.

تهیه‌ی گزارش‌های فعالیت

یک فروشنده‌ی تلفنی خوب، در پایان هر روز، گزارشی از فعالیت‌های روازنه‌اش تهیه می‌کند. این گزارش شامل تعداد تماس‌ها، تعداد مشتریان بالقوه، تعداد مشتریان بالفعل، تعداد فروش‌ها و داده‌های مهمی است که بعدا می‌توانند به افزایش فروش سازمان کمک کنند.

رسیدن به اهداف فروش

سازمان‌ها بعد از استخدام کارشناس فروش تلفنی به صورت تمام وقت از او انتظار دارند تا به تعداد حداقل فروش‌های ماهیانه برسد و بازدهی او با اهداف درآمدزایی سازمان همخوانی داشته باشد. این کارشناسان موظف هستند که در یک بازه‌ی زمانی مشخص، به یک حداقل تماس و یک حداقل فروش از پیش تعیین شده برسند.

سازمان‌ها برای استخدام کارشناس فروش تلفنی به چه مهارت‌هایی توجه می‌کنند؟

مهارت های لازم برای فروش تلفنی

کار فروشندگی تلفنی بیش از هر چیزی نیازمند داشتن مهارت‌هایی نرم برای متقاعد کردن مخاطب به خرید است. از آن‌جایی که برقراری یک ارتباط تلفنی مؤثر بسیار دشوارتر از یک ارتباط حضوری است، مهارت‌های ارتباطی مثل مهارت‌های شنیداری و گفتاری از اهمیت بسیار زیادی برای این کار برخوردار هستند. در زیر، فهرستی از مهارت‌های لازم برای این شغل آورده‌ایم:

  • مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی: یک فروشنده‌ی تلفنی باید دارای مهارت‌های ارتباطی فوق‌العاده‌ای باشد. او باید بتواند یک مکالمه‌ی هدفمند و معنی‌دار را با یک فرد غریبه شروع کند و ادامه دهد. این افراد باید بتوانند سریعا لحن صحبت کردن شخص مقابل را دریابند و لحن خودشان را با آن تطبیق دهند تا حس آرامش و اطمینان خاطر بیشتری در مخاطب ایجاد کنند. مهارت‌های شنیداری و گفتاری قوی برای این جایگاه شغلی بسیار ضروری هستند. هوش هیجانی و مهارت گوش دادن فعالانه برای ایجاد یک رابطه‌ی میان‌فردی ضروری است
  • مهارت در مذاکره و فروش: مهارت‌های ارتباطی به تنهایی برای فروشندگی تلفنی کافی نیستند. به یاد داشته باشید که هدف اصلی از تماس تلفنی در این کار، فروش یک محصول یا خدمات است. بنابراین، کسی که در این جایگاه شغلی قرار می‌گیرد باید بتواند به خوبی با مشتری مذاکره کند و یک معامله‌ی خوب انجام دهد. او باید بتواند مخاطب را قانع کند تا محصول یا خدمات را با یک قیمت مناسب که به نفع سازمان باشد، خریداری کند. بنابراین، کارشناس فروش باید به مخاطب القاء کند که او به آن محصول یا خدمات نیاز دارد و قیمت آن محصول یا خدمات، قیمت مناسبی است. این مهارت‌ها، مهارت‌های ذاتی است اما با تمرین کردن قابل تقویت است.
  • مهارت کار کردن با سیستم‌های تلفنی و کامپیوتری: این شغل نیازمند مهارت خوب در کار کردن با سیستم‌های تلفنی و کامپیوتری مثل تایپ‌کردن سریع و کار کردن با نرم‌افزارهای مختلفی است که کارشناسان برای انجام کارهایشان به آن‌ها نیاز دارند.
  • یادگیری سریع: کارشناسان فروش تلفنی باید دانش و درک عمیقی در رابطه با محصولات و خدمات سازمان خود داشته باشند تا مزایای آن‌ها را به مخاطبان توضیح داده و آن‌ها را متقاعد به خرید کنند. این دانش نیازمند به توانایی یادگیری سریع دارد زیرا محصولات و خدمات یک سازمان، هرگز ثابت نیستند و همیشه در حال تغییرند.
  • صبر و خونسردی: یکی از معیارهای اصلی استخدام کارشناس فروش تلفنی در سازمان‌های معتبر، صبر و خونسردی است. گاهی اوقات فردی که در سوی دیگر خط قرار دارد، علاقه‌ای به صحبت کردن ندارد و ممکن است عکس‌العمل‌های شدیدی نشان دهد. این کارشناسان باید بتوانند خیلی خونسرد با چنین وضعیت‌هایی کنار بیایند و اجازه ندهند چنین واکنش‌هایی روی شغل آن‌ها اثر بگذارند.

جمع‌بندی

یکی از کلیدی‌ترین بخش‌ها در هر سازمان، بخش بازاریابی و فروش است. گاهی اوقات فروش در مقیاس وسیع را نمی‌توان به صورت میدانی انجام داد و باید از ابزارهای ارتباطی مثل تلفن استفاده کرد. فروش تلفنی نیازمند مهارت‌های ارتباطی و تعاملی قوی، مهارت در مذاکره و فروش، مهارت در کار با سیستم‌های تلفنی و کامپیوتری، مهارت در یادگیری سریع و صبوری و خونسردی است.

در این مقاله، علاوه بر معرفی مهارت‌هایی که سازمان‌ها برای استخدام کارشناس فروش تلفنی در نظر می‌گیرند، به مسئولیت‌ها و وظایف این کارشناسان و تفاوت این شغل با بازاریابی تلفنی نیز پرداخته شد. برای آشنایی بیشتر با شغل فروشندگی می‌توانید به راهنمای کارجویی استخدام فروشنده مراجعه کنید.

منبع

Indeed

بدون دیدگاه